Pourquoi la sélection d’un marché d’exportation est-elle une décision importante ? Pour la simple raison que si vous la prenez correctement, vos résultats monteront en flèche. Dans le cas contraire, vous perdrez des années et des ressources précieuses dans un pays qui ne vous apportera pas le retour sur investissement attendu. Cette étape clé du processus d’internationalisation consiste à faire des recherches sur les marchés potentiels, à évaluer les risques et les avantages, et à prendre une décision stratégique sur les marchés à pénétrer. La recherche est la base d’une sélection de marché réussie. Informer vous le plus possible sur les marchés potentiels que vous visez. Cela comprend l’analyse de la taille du marché, de son potentiel de croissance, du paysage concurrentiel et des besoins des clients.
En outre, évaluez les risques et les avantages potentiels de l’entrée sur chaque marché d’exportation. Tenez compte des rendements financiers potentiels, des partenaires commerciaux potentiels, des exigences légales et de tout défi politique ou culturel que vous pourriez rencontrer. Une fois que vous avez évalué les risques et les avantages de chaque marché potentiel, prenez une décision éclairée sur les marchés à pénétrer. Enfin, croisez ces connaissances avec les ressources dont vous disposez, l’expertise et l’expérience de votre équipe.
Évaluer les opportunités du marché et le potentiel de croissance
Lors de l’évaluation de l’opportunité et du potentiel de croissance du marché, il est important de considérer à la fois la taille actuelle du marché et le potentiel d’expansion. Les facteurs à prendre en compte incluent les tendances actuelles du marché, la taille et la composition du marché et le paysage concurrentiel. De plus, il est important d’analyser le potentiel des nouvelles technologies et des innovations qui pourraient ouvrir de nouveaux marchés et opportunités.
Données marché
Effectuez des recherches ou identifiez les rapports et tendances pertinents du secteur. Nous vous recommandons de rechercher des rapports et des enquêtes sur l’industrie, comme Euromonitor, DataMonitor, Mintel, Statista, qui fournissent des données sur la taille du marché. Les rapports sectoriels peuvent en outre fournir des informations précieuses sur les tendances du marché, telles que les projections de croissance et les dépenses des clients. Par exemple, si vous êtes un fabricant d’outils pour l’industrie minière, nous vous recommandons de rechercher des données telles que la taille de l’industrie minière, les projections de l’industrie pour les cinq prochaines années, les importations dans les pays pour des produits comme les vôtres, les dépenses par entreprise, etc.
Analyse de la concurrence
Analysez la concurrence de manière aussi détaillée que possible, car elle constitue un bon prédicteur de la demande et une bonne indication de la facilité d’accès aux marchés que vous analysez. Examinez les données clients de vos concurrents pour vous faire une idée de leur part de marché et des tendances. N’oubliez pas que la présence de concurrents montre l’existence d’un marché. Il est également intéressant de regarder où sont situées les filiales de vos concurrents.
Clients existants
Dressez une liste de tous vos meilleurs clients actuels et cherchez à savoir si ces clients sont présents dans les pays que vous analysez. En outre, recherchez les filiales de vos clients, ces filiales deviennent naturellement des clients potentiels, et l’approche sera plus simplifiée. Nous vous avons donné un peu plus tôt l’exemple de l’industrie minière et cette recommandation s’applique très bien car dans le secteur minier, les acteurs sont internationaux. Comprendre la présence internationale de vos clients actuels vous aidera à ouvrir les portes de partenariats mondiaux et à renforcer votre position concurrentielle dans le secteur.
Parlez à vos futurs marchés
Réalisez des enquêtes et des entretiens. Demandez aux clients et aux experts du secteur leur avis sur la taille et les tendances du marché. Cela peut vous aider à mieux comprendre le marché et son évolution possible.
Données ouvertes
Utilisez les données publiques et gouvernementales ouvertes. Les données publiques et gouvernementales peuvent constituer une ressource inestimable pour comprendre la taille et les tendances du marché. Recherchez des ensembles de données pertinentes dans l’OCDE, la Banque mondiale, l’Organisation mondiale de la santé. Vous trouverez facilement : des données économiques et financières, sur l’éducation, la santé, les transports, l’environnement, des données internationales, sur les services sociaux, des sur la criminalité et la justice pénale.
Par exemple, si vous êtes une entreprise de production alimentaire, l’une des données suivantes pourrait être intéressante pour comparer différents pays et vous permettre de savoir quel pays a le plus de potentiel :
Tendances des prix alimentaires : Selon la Banque mondiale, le prix moyen des aliments a augmenté de 19,6 % depuis 2000, et devrait continuer à augmenter à un rythme de près de 2,5 % chaque année. Cette tendance met en évidence le potentiel d’augmentation des profits dans l’industrie de la production alimentaire à mesure que la demande augmente.
L’urbanisation : L’urbanisation est en hausse, 55 % de la population mondiale vivant désormais dans les villes. Cette tendance à l’urbanisation entraînera probablement une augmentation de la demande d’aliments prêts à consommer et d’autres aliments transformés, créant ainsi un vaste marché potentiel pour les entreprises de production alimentaire. Les données sont gratuites, disponibles pour tous les pays, collectées et lissées par la United Nations Population Division.
Demande croissante d’aliments biologiques et naturels : La demande d’aliments biologiques, naturels et en élevé en liberté augmente chez les consommateurs qui recherchent des options plus saines. Cette tendance crée une grande opportunité pour les entreprises de production alimentaire de répondre à cette demande croissante. Vous pourriez examiner la part de la superficie biologique par pays.
Différences culturelles entre les pays
L’analyse des différences culturelles entre les pays peut vous aider à mieux comprendre les gens, leurs valeurs et leurs croyances, et la manière dont celles-ci façonnent leur comportement. Elle peut être utilisée pour identifier les défis et les opportunités potentiels lorsque vous faites des affaires dans différents pays, et pour créer de meilleures stratégies de marketing. L’analyse des différences culturelles peut également vous aider à mieux comprendre l’histoire et la politique d’un pays, ainsi que ses tendances actuelles et futures. Enfin, elle peut servir à développer une conscience interculturelle qui est essentielle dans notre monde de plus en plus globalisé.
Les distances culturelles jouent un rôle important dans l’internationalisation en créant des barrières qui peuvent entraver le succès des transactions et des opérations commerciales internationales. Vous devez être conscient des différences culturelles afin de créer avec succès des relations avec des clients et des partenaires étrangers. Les différences culturelles peuvent affecter la communication, la prise de décision et les préférences des clients. Comprendre les différences culturelles peut vous aider à commercialiser plus efficacement des produits et des services dans différents pays et à garantir la satisfaction des clients.
Les différences culturelles en matière d’adaptation du marketing peuvent être observées dans la manière dont les différents pays abordent les stratégies publicitaires et promotionnelles. Par exemple, aux États-Unis, les publicités ont tendance à être plus directes, mettant l’accent sur les caractéristiques et les avantages du produit, alors qu’en Europe, la publicité est souvent plus subtile et se concentre sur le style de vie et les émotions. De même, le langage utilisé dans les supports marketing peut varier considérablement selon le pays ou la région.
Analyser l’accès au marché
Environnement juridique
L’environnement juridique est le cadre dans lequel les entreprises et autres organisations opèrent, composé de lois, de règlements et d’autres règles juridiques. Cela comprend à la fois l’environnement interne d’une entreprise et l’environnement externe, qui inclut le cadre juridique du pays dans lequel l’entreprise opère. Il affecte la manière dont les entreprises mènent leurs activités et comprend des sujets tels que les contrats, la propriété intellectuelle, le droit du travail et de l’emploi, le droit international et la conformité aux réglementations gouvernementales. Il comprend également la gouvernance d’entreprise, le droit antitrust et la responsabilité sociale des entreprises.
Les entreprises doivent comprendre et respecter les lois et réglementations en vigueur dans leur pays d’origine et à l’étranger, afin de s’assurer que leurs opérations restent légales et conformes. Le non-respect des lois et des réglementations peut entraîner des amendes importantes et d’autres sanctions, ainsi qu’une atteinte à la réputation. Les entreprises doivent également être conscientes de tout changement dans l’environnement juridique et s’assurer que leurs opérations sont conformes aux nouvelles lois et réglementations. L’indice de solidité des droits juridiques, disponible sur le site de la Banque mondiale, mesure le degré auquel les lois sur les garanties et les faillites protègent les droits des emprunteurs et des prêteurs et facilitent ainsi l’octroi de prêts.
Droits de douane
Les droits de douane sont un type de taxe imposée sur les marchandises importées ou exportées d’un pays. Le montant des droits de douane à payer est basé sur la valeur des marchandises, généralement calculée en pourcentage de la valeur des marchandises. Les droits de douane peuvent également être imposés sur les marchandises importées ou exportées d’un pays afin de protéger les industries nationales du pays. Vérifiez pour chaque pays quels sont les droits de douane appliqués par le Centre du commerce international (CCI) au code hs du produit que vous souhaitez exporter. En comparant ces taux, vous aurez une idée précise du coût final de votre produit à l’exportation.
Analyse des exportations
L’analyse des exportations par produit est un outil utile pour évaluer la santé des performances d’exportation d’un pays. Cette analyse peut donner un aperçu des produits qui stimulent la croissance des exportations, ainsi que des produits qui ne sont pas performants. Elle peut aider à identifier de nouveaux marchés potentiels pour les exportations d’un pays. Par exemple, si une entreprise fabrique un produit particulier, comme l’électronique, il peut être avantageux de cibler les pays où la demande pour ces produits est élevée.
Analyse du risque pays
Risque lié à l’activité économique
Le risque lié à la conduite des affaires varie en fonction du type d’entreprise, du secteur et du lieu. Les risques les plus courants sont le risque de marché, le risque opérationnel, le risque juridique, le risque de concurrence et le risque de cybersécurité. Le risque de marché désigne le risque de fluctuations des prix du marché causées par des facteurs économiques, politiques ou autres facteurs externes. Celui dit opérationnel est le risque de pertes causées par les opérations d’une entreprise, telles que des produits ou services défectueux, un manque de personnel qualifié ou des processus inadéquats. Le risque juridique est le risque de poursuites judiciaires ou de pertes financières dues à la non-conformité aux lois et règlements. Le risque concurrentiel est le risque d’être incapable de rivaliser sur le marché en raison de nouveaux concurrents ou de l’évolution des tendances.
Enfin, le risque de cybersécurité est le risque de violation de données, d’usurpation d’identité et d’autres menaces de cybersécurité. L’indice de risque de crédit pays de l’OCDE classe les pays en fonction de leur accord sur les primes minimales pour les crédits officiels à l’exportation. Il est destiné à évaluer le risque du pays et vous pouvez l’utiliser dans votre processus de sélection du marché en comparant le risque des différents marchés analysés. Le risque pays englobe le risque de transfert et de convertibilité et les cas de force majeure (par exemple, guerre, expropriation, révolution, troubles civils, inondations, tremblements de terre).
Risque de corruption
Le risque de corruption est le potentiel de perte financière, de dommage juridique ou de réputation pour une entreprise qui peut résulter d’activités illégales ou contraires à l’éthique. Il peut prendre la forme de pots-de-vin, de fraude, de blanchiment d’argent et d’autres activités illégales. Il peut également s’agir d’un manque de transparence dans la gestion des finances et des contrats, ou d’un manque de surveillance ou de respect des lois, des règlements et des normes industrielles. L’organisation produit l’indice de perception de la corruption (IPC), qui classe les pays et territoires en fonction de la perception de la corruption dans leur secteur public.
L’IPC est basé sur des enquêtes et des évaluations d’hommes d’affaires et d’analystes nationaux et fournit un aperçu annuel du degré relatif de corruption en classant les pays et territoires de 0 (très corrompu) à 100 (très propre). L’IPC est conçu pour sensibiliser et promouvoir l’importance de la lutte contre la corruption afin d’améliorer la gouvernance et la prestation des services publics.
L’analyse des réseaux sociaux
Les réseaux sociaux peuvent être utilisés pour évaluer le potentiel du marché en suivant les conversations et le comportement des consommateurs, ainsi qu’en s’engageant directement auprès d’eux pour recueillir leurs réactions et leurs idées. Avec les bons outils, les responsables marketing peuvent analyser les conversations des consommateurs et recueillir des données sur les sujets, les tendances et les sentiments associés. Ces données peuvent être utilisées pour évaluer le potentiel d’un marché et obtenir des informations précieuses sur les besoins et les préférences des consommateurs.
En outre, les médias sociaux peuvent être utilisés pour s’engager directement avec les clients, comprendre leurs retours et obtenir des informations sur la meilleure façon de les servir. Ces données peuvent être utilisées pour éclairer les décisions relatives aux produits et au marketing, ainsi que pour évaluer le potentiel du marché.
Commencez par analyser les données sur Instagram, Facebook ou Twitter. Cela peut être fait en utilisant différents fournisseurs de services tels que Hootsuite, Keyhole ou Brandwatch. Pour les analyser, ils peuvent faire une analyse des sentiments sur les réseaux sociaux. Ils utilisent alors le traitement du langage naturel pour identifier et extraire les informations subjectives des conversations. Cela peut inclure les opinions, les émotions et les attitudes des utilisateurs sur un sujet ou une marque en particulier. L’analyse des sentiments peut être utilisée pour mieux comprendre les opinions des clients, les tendances du marché et l’opinion publique. Elle peut également être utilisée pour détecter les problèmes potentiels du service client. Ainsi que de détecter les changements dans le sentiment des clients associé à vos produits.
Regardez le webinaire Prime Target avec Tatiana Miron, fondatrice de Prime Target, et Jared Stufft, notre data scientist, sur la façon dont l’analyse des réseaux sociaux peut être utile pour la sélection du marché et la prise de décision. Vous découvrirez également comment les entreprises mettent en pratique l’analyse des réseaux sociaux et améliorent leurs résultats. Enfin, vous verrez comment Prime Target intègre l’analyse des réseaux sociaux dans ses solutions.
Prendre des décisions éclairées sur la base des données
Lorsque vous avez terminé de réaliser votre analyse de marché, il est important de structurer votre processus de prise de décision finale. Vous disposerez d’un grand nombre de données quantitatives et qualitatives. Il existe plusieurs façons de procéder. Nous aimerions vous en présenter une. Tout d’abord, décidez et accordez un poids à chaque donnée, c’est-à-dire son importance pour le succès international de votre entreprise. La pondération consiste à attribuer un poids à chaque point de données en fonction de sa pertinence pour l’analyse. Cela permet de s’assurer que les conclusions tirées de l’analyse sont basées sur les facteurs les plus importants et les plus pertinents.
La pondération permet également de limiter les biais et de garantir la précision de l’analyse. Par exemple, il est possible d’accorder plus de poids aux données les plus importantes dans l’analyse. Le but est de s’assurer qu’elles sont prises en compte comme il se doit. Cela vous permet de prendre des décisions plus éclairées sur la base des données.
Ce qu’il faut retenir
La sélection d’un marché d’exportation est une décision importante pour toute entreprise. Elle implique de rechercher et d’estimer la taille potentielle du marché d’exportation et son potentiel d’expansion. Examiner les différences culturelles des pays afin de connaître le niveau d’adaptation et de préparation pour entrer sur le marché. En outre, analyser la facilité d’accès et le risque de chaque pays. Utilisez les données des réseaux sociaux pour obtenir des informations précieuses sur les besoins et les préférences des consommateurs. N’oubliez pas d’utiliser la pondération pour prendre des décisions éclairées sur la base des données.
Prime Target peut vous accompagner dans votre projet de commerce international, et vous aider à évaluer le potentiel du marché. Le Market Ranking Report de Prime Target peut vous aider à évaluer le potentiel du marché de 5, 10 ou 20 pays simultanément, et à identifier les nouveaux marchés d’exportation ayant le plus fort potentiel. Ce rapport de classement complet et personnalisé peut minimiser les risques, économiser du temps et de l’argent, et identifier de nouvelles opportunités commerciales à l’étranger.
