Dans le monde complexe du commerce international, les agences de développement commercial sont de plus en plus conscientes de l’importance de sélectionner des marchés d’exportation lucratifs afin de produire un meilleur retour sur investissement pour les exportateurs qu’elles servent. Certaines agences utilisent des méthodes passives qui comportent des risques significatifs. D’autres adoptent des approches actives qui augmentent considérablement les chances de succès de l’entrée sur le marché. Cet article présente des conseils pour la réussite des agences commerciales lorsqu’elles conseillent leurs clients exportateurs sur les marchés internationaux à cibler.
La sélection passive des marchés est couramment utilisée en raison de son faible coût et de sa simplicité. Les méthodes passives de sélection des marchés d’exportation sont les suivantes :
– Demandes de renseignements sur le site web : Les entreprises choisissent les marchés d’exportation en fonction du nombre de demandes de renseignements provenant d’un pays.
– Visiteurs de salons professionnels : Les entreprises donnant la priorité aux marchés d’exportation en fonction de l’intérêt manifesté par les visiteurs internationaux lorsqu’ils participent à des salons professionnels.
– Commandes antérieures : Les entreprises s’appuient sur les commandes aléatoires de clients internationaux qui sont tombés par hasard sur les produits de l’entreprise.
– Copier les concurrents : Les entreprises copient l’entrée de leurs concurrents sur les marchés d’exportation.
La sélection passive de marché présente plusieurs risques :
– Cibler le mauvais marché : La sélection passive peut amener à cibler des marchés où la demande est faible ou la concurrence est forte.
– Désalignement par rapport à la stratégie de l’entreprise : Les méthodes passives amènent les entreprises à pénétrer des marchés qui ne correspondent pas à leurs objectifs à long terme.
– Sources de revenus trompeuses : Cette dépendance passive aux commandes aléatoires pousse les entreprises à se concentrer sur des marchés de moindre envergure.
– Risques réglementaires et juridiques : La recherche passive ignore les exigences en matière de réglementation et de conformité, ce qui augmente le risque de problèmes juridiques coûteux.
– Perte de ressources : Les approches passives gaspillent des ressources et du temps en pénétrant sur des marchés inadaptés, ce qui peut entraîner des coûts de sortie.
– Perte de l’avantage du premier arrivé : Suivre passivement ses concurrents assure la perte de l’avantage du premier arrivé.
Sélection active des marchés
L’approche active de la sélection des marchés d’exportation consiste à analyser les indicateurs de marché pertinents afin d’identifier les marchés à fort potentiel. Ces indicateurs de marché sont les suivants :
– Growth Trends: Growth trends of company-specific market indicators, GDP per capita growth, segmented population growth rates.
– Clientèle potentielle : Indicateurs de marché spécifiques à l’entreprise, tels que les niveaux de production, le volume des unités achetées, les revenus sectoriels, la taille du marché par habitant, la taille du marché du e-commerce par habitant, les investissements publics en R&D pour le secteur, les données démographiques détaillées, le classement des infrastructures, etc.
– Accès aux marchés : Accords de libre-échange, taux tarifaires, intensité de la concurrence.
– Analyse du risque pays : Classification OCDE du risque pays, classement de la corruption, fluctuations des taux de change.
– Économie réelle : PIB réel, PIB par habitant, exportations américaines vers les pays analysés (codes SH à 6 chiffres), importations en provenance d’autres pays.
– Tendances de croissance : Tendances de croissance des indicateurs de marché spécifiques à l’entreprise, croissance du PIB par habitant, taux de croissance segmenté de la population.
– Distance géographique et culturelle.
La sélection active des marchés d’exportation offre de multiples avantages :
1 – Décisions fondées sur des données : Une sélection active du marché garantit des décisions bien informées en utilisant des indicateurs de marché pertinents pour l’entreprise.
2 – Alignement stratégique : Une approche active garantit que les marchés sélectionnés correspondent aux objectifs à long terme de l’entreprise.
3 – Réduction des risques : La sélection active des marchés permet de limiter des risques tels que les taux de change, les risques de corruption, les contraintes réglementaires et les obstacles culturels.
4 – Croissance durable : La sélection active des marchés permet d’identifier les marchés dont la demande est démontrée et qui offrent des possibilités de flux de revenus fiables.
Un client récent, exportateur de systèmes critiques de contrôle des infections, a utilisé pendant des années une approche passive, en participant à des salons professionnels au Moyen-Orient et en répondant aux demandes de renseignements. Cette approche a conduit à des ventes internationales très variables sans pénétration mesurable du marché. Frustré par le faible retour sur investissement, l’exportateur s’est tourné vers Prime Target pour identifier et hiérarchiser les meilleurs marchés d’exportation. Sur les dix (10) pays analysés, quatre (4) ont été considérés comme « À éviter », trois (3) comme des marchés « Observer », deux (2) comme des marchés « Fort potentiel » et le dernier (1) comme un marché « Précurseur ». Grâce à cette liste de marchés d’exportation classés par ordre de priorité, l’entreprise a pu allouer plus judicieusement ses ressources marketing et tripler son retour sur investissement.
Prime Target travaille avec des agences de développement commercial pour sélectionner activement les meilleurs marchés d’exportation pour des centaines d’exportateurs clients. Nos rapports sur 5, 10 et 20 pays sont livrés à vos entreprises clientes en deux semaines. Contactez-nous pour savoir comment votre programme commercial peut activement fournir des recommandations de sélection de marchés d’exportation en utilisant plus de 1 800 indicateurs de marché uniques dans plus de 90 pays.
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