Si vous êtes une entreprise qui entre sur un nouveau marché international, vous aurez accès à de nouveaux clients, sources de revenus potentielles. Cependant, vous devrez également faire face à des concurrents nouveaux ou existants. Parmi eux, beaucoup peuvent être des concurrents locaux ayant une meilleure connaissance et compréhension du marché. Leur présence sur votre marché cible leur donne un avantage considérable. Votre objectif principal est d’améliorer votre propre efficacité tout en érodant celle de vos concurrents. Vous devrez mettre en place une stratégie pertinente. Dans cet article, nous allons développer 5 étapes pour affronter avec succès la concurrence internationale.
Connaître son environnement
Tout d’abord, il est impératif de faire une étude du marché local avant de lancer le développement commercial. En effet, il est risqué de commencer à prospecter sans avoir une bonne connaissance et compréhension de votre marché car vos concurrents ont déjà des connaissances et une expérience. Pour se démarquer, la connaissance est essentielle. Il faut comprendre les habitudes de consommation de votre clientèle cible, l’évolution de ses attentes pour mieux l’intéresser et la fidéliser.
Une partie de cette étude de marché doit être une analyse concurrentielle et vous devrez la renouveler chaque année. Cette analyse vous permet d’évaluer les forces et les faiblesses de vos concurrents et la manière dont vous vous positionnez par rapport à eux. Elle consiste à identifier vos concurrents, qu’ils soient directs, secondaires ou de substitution. Rassemblez des informations pour les évaluer en suivant les 4P du marketing mix : Produit, Prix, Place et Promotion. Les attentes des clients peuvent radicalement changer. Déterminez ce qui compte pour vos clients. Il peut s’agir d’un prix plus bas, d’un service de qualité supérieure ou des derniers produits ? C’est également à ce stade que vous pouvez procéder à l’analyse de votre concurrence.
Cela vous permettra d’identifier les domaines dans lesquels vous devez être compétitif, et vous donnera des axes pour vous différencier. Vous pouvez vous demander : là où d’autres entreprises font mieux que vous, que pouvez-vous apprendre d’elles ? Là où la concurrence est plus faible, que devriez-vous faire pour tirer le meilleur parti de cette opportunité ? Ces questions vous permettront de déterminer votre avantage concurrentiel.
Trouvez votre avantage concurrentiel
Ce qui vous distingue de la concurrence aux yeux de vos clients est ce que l’on appelle un avantage concurrentiel. Trouver votre avantage concurrentiel vous aidera à orienter vos ventes internationales et vos stratégies de marketing international pour les années à venir. Quel que soit le secteur ou le pays dans lequel vous vous lancez, chaque entreprise a la possibilité de se démarquer. Il existe trois façons connues de se démarquer de la concurrence et de créer un avantage concurrentiel :
Politique de bas prix
Le prix est un facteur de décision majeur dans le processus d’achat. Cette stratégie permet de stimuler la demande et d’obtenir une plus grande part de marché. L’entreprise peut obtenir des avantages en termes de coûts en augmentant son efficacité, en profitant des économies d’échelle ou en obtenant les matières premières à bas prix. Walmart, Amazon, ManoMano sont des exemples bien connus de leadership en matière de coûts, car ils vendent des articles de marque à bas prix. Ils savent comment minimiser les dépenses, avec de faibles coûts opérationnels, des coûts d’externalisation et même former les vendeurs pour réduire les coûts.
Des offres uniques
Il y a peut-être beaucoup d’entreprises qui font ce que vous faites à un niveau de base. Et ce n’est pas grave ! Tout ce que vous devez faire, c’est trouver le petit plus qui vous rendra spécial. Tant qu’aucun de vos concurrents ne la propose, ces offres uniques peuvent vraiment aider votre entreprise à se démarquer. Veillez à communiquer sur votre différenciateur à vos clients cibles. Ils doivent comprendre clairement pourquoi vous êtes différent et ce que vous faites de mieux.
Un service client d’exception
Cette stratégie est l’une des plus difficiles à mettre en œuvre à l’étranger en raison du niveau d’adaptation aux clients locaux requis. Pour fournir un excellent service à la clientèle, vous devez d’abord comprendre les besoins, les expériences et les points douloureux des clients. Vous n’avez pas nécessairement cette connaissance lorsque vous entrez sur ce nouveau marché étranger. Pour vous adapter à la culture locale et être proche des consommateurs, il est essentiel d’avoir cette stratégie d’adaptation. Apple le fait très bien en étant facile à contacter dans chaque pays, avec un personnel bien informé, en offrant des garanties étendues et en mettant à jour et en améliorant ses produits.
Adaptation au marché étranger
Adapter sa communication
L’avantage concurrentiel d’un produit ne peut être efficace que si l’acheteur est conscient de sa supériorité. Même si une entreprise excelle dans tous les domaines, cela ne servira à rien si personne ne le sait. Sur les marchés étrangers, le message de la marque est tout aussi crucial que le fait d’avoir un produit ou un service fantastique à fournir. Toutefois, certains marchés nécessiteront une communication adaptée au public visé. Car l’effet de culture pourrait obliger l’organisation à s’adapter et vous obliger à changer vos messages ou vos canaux de communication.
En moyenne, selon Statista, les internautes du monde entier passent 2 heures et 27 minutes par jour sur les médias sociaux, bien que les tendances diffèrent largement selon les pays. Au Nigeria et aux Philippines, cette durée est de 4 heures en moyenne, tandis que les Japonais passent en moyenne 1 heure sur les réseaux sociaux. Les PDG qui veulent réussir doivent s’efforcer de trouver comment vendre leur valeur sur les marchés régionaux.
Par exemple, Red Bull associe un message de marque mondial à des initiatives marketing spécifiques à la région. Elle utilise des méthodes de publicité régionales même si son message est universel. Red Bull y est parvenu en associant globalement sa marque aux sports d’action, à la musique et aux arts, tout en gardant un accent local en organisant des événements dans des villes importantes du monde entier. Ces occasions donnent à leur message une dimension locale et associent leurs produits à des activités agréables que les habitants aiment. Les entreprises pourraient s’inspirer de cette technique pour les aider à développer une marque mondiale localisée.
Adaptez votre marketing
Pour mieux pénétrer un marché et faire face à la concurrence locale, il est essentiel d’avoir une stratégie marketing adaptée. L’adaptation permet de respecter les spécificités des marchés internationaux en termes d’adaptation des consommateurs, de contraintes juridiques locales, de pratiques de communication commerciale et de contexte culturel. Avoir des managers locaux en charge de la stratégie marketing donne la possibilité de réagir aux attaques des concurrents et aux évolutions du marché. Certaines entreprises modifient les éléments marketing de leur stratégie de marque lorsqu’elles pénètrent sur de nouveaux marchés, en donnant aux mêmes produits de nouveaux noms et logos pour qu’ils trouvent un écho auprès du public local.
Par exemple, PepsiCo vend des chips de la marque Rays dans le monde entier, mais a changé de nom sur certains marchés. Au Brésil, elle est commercialisée sous le nom de « Chipsy » et en Australie, la marque est connue sous le nom de « Smiths ». Dans chaque pays, les couleurs et la forme générale du logo restent largement les mêmes afin de maintenir la cohérence globale de la marque. Mais pourquoi changer le message pour chaque pays ? Chaque nouvelle itération de la marque Lays s’appuie sur les attentes culturelles et les besoins marketing locaux, communiquant efficacement avec les consommateurs de chaque marché d’une manière qui correspond aux attentes culturelles. Ce n’est là qu’un exemple de la manière dont les entreprises peuvent modifier le message de leur marque sur les marchés étrangers pour se positionner plus efficacement auprès de différents groupes cibles.
Regardez le webinaire Prime Target avec Hofstede Insights sur la façon d’augmenter les performances en comprenant mieux vos clients internationaux. Vous entendrez également d’autres entreprises vous expliquer comment elles se sont développées à l’échelle mondiale et ont géré les différences culturelles au cours de leur croissance internationale.
Innovation
Une partie de la capacité de survie consiste à créer des stratégies significatives et différenciées. Dans un environnement concurrentiel, une façon de se différencier est d’innover. Vous pouvez choisir d’investir massivement dans la R&D afin d’offrir un produit ou un service toujours plus compétitif. Cette stratégie est pertinente si la technologie du secteur dans lequel vous évoluez évolue rapidement. Il est également important que votre public cible adopte facilement et rapidement une nouvelle technologie ou un nouveau produit. La différenciation est importante mais ne doit pas être mise en œuvre au détriment des besoins des consommateurs. Gardez à l’esprit que vous devez répondre à un besoin. L’industrie du téléphone portable est un parfait exemple d’un environnement où l’innovation est au cœur de l’industrie et où les clients attendent toujours plus d’innovation.
L’innovation peut également être motivée par le désir d’aller à l’étranger. La capacité d’accéder à des ressources en dehors du pays d’origine des entreprises est devenue une source essentielle pour développer les capacités d’innovation, et un nombre croissant d’entreprises ont eu ce rôle de l’internationalisation dans leur performance en matière d’innovation.
L’innovation ne se limite pas au produit lui-même et l’internationalisation favorise l’innovation en termes de stratégie d’approvisionnement, de logistique et, plus globalement, de gestion de la chaîne d’approvisionnement. Ikea, numéro 1 du meuble dans de nombreux pays, a innové pour devenir une marque leader. L’innovation se retrouve à tous les niveaux de l’entreprise, et en particulier dans sa logistique. Peter Ac, responsable des innovations, a déclaré : « Chez Ikea, l’innovation est dans notre ADN. On peut la voir, par exemple, dans nos emballages à plat, qui ont constitué une rupture logistique permettant de réduire les coûts tout en maximisant la qualité. »
Fidéliser les clients
La fidélité des clients est l’engagement d’un client envers votre marque. Elle est le résultat de la satisfaction du client, d’une expérience client positive et de la valeur reçue par le client d’un bien ou d’un service.
Il existe de nombreuses façons de gagner la fidélité des consommateurs :
Récompenser les clients : combien de boulangeries disent « Achetez 3 baguettes, obtenez la 4ème gratuitement ». Les récompenses augmentent les chances que les consommateurs reviennent vers vous.
Service d’abonnement : Il peut s’agir d’abonnements de membres, d’abonnements de commerce électronique ou d’abonnements numériques. Ces services peuvent être un moyen très efficace de fidéliser les clients, car ils sont souvent basés sur des ventes ponctuelles qui deviennent des ventes récurrentes.
Établissez des partenariats avec d’autres entreprises : Les partenaires commerciaux vous aident à améliorer la crédibilité de votre entreprise et votre image de marque. Quelques exemples parlent d’eux-mêmes : GoPro & Red Bull, BMW & Louis Vuitton, Uber & Spotify, Nike & Apple.
Demandez un retour d’information : ces informations fournies par les clients sur leur expérience avec le produit ou le service permettent de connaître leur niveau de satisfaction et de savoir comment améliorer votre entreprise. Parfois, avoir un retour d’information, c’est être capable de prédire les prochaines tendances.
La relation avec le consommateur est un élément important de la stratégie de Strabuck. La relation débute en écrivant le nom du consommateur sur sa tasse. Ils se sentent considérés par la marque et se sentent uniques. C’est un moyen très efficace de créer de l’attachement. Starbucks tente de créer une relation client ultra-personnalisée à travers cette stratégie pour générer de l’engagement et des commentaires enthousiastes en magasin et notamment sur les réseaux sociaux. Starbucks a même créé un site de suggestions appelé « Mon idée Starbucks », qui permet à quiconque d’envoyer une idée pour améliorer la marque. Une façon de donner une voix aux consommateurs et de les valoriser.
Principaux points à retenir
Pour dépasser la concurrence internationale, les entreprises disposent de plusieurs solutions. En amont, il est important de construire une stratégie internationale en prenant le temps de connaître les tendances et d’analyser les différents marchés. Ces étapes aident à identifier les meilleurs marchés potentiels et les modes d’entrée appropriés pour maximiser les chances de succès. Si, malgré tous ces efforts, certains risques continuent d’influencer votre activité, connaître le marché est une première étape. Un positionnement clair, l’adaptation au marché local, l’innovation et la fidélisation de la clientèle seront les prochaines étapes de votre succès dans la concurrence internationale.
Prime Target peut vous accompagner dans votre projet de développement international, et vous assister dans l’évaluation du potentiel des marchés. Le Market Ranking Report de Prime Target peut vous aider à évaluer le potentiel commercial de 5, 10 ou 20 pays simultanément, et à identifier les nouveaux marchés d’exportation les plus prometteurs. Ce rapport complet et personnalisé permet de minimiser les risques, d’économiser du temps et de l’argent, ainsi que d’identifier de nouvelles opportunités commerciales à l’étranger.
