De nombreuses entreprises décident très tôt de réaliser leur première vente à l’étranger, source certaine de croissance et d’opportunités. Cependant, lorsqu’elles s’attaquent aux marchés internationaux, les entreprises ont du mal à comprendre et à estimer le temps et les coûts de l’accès aux marchés internationaux. Selon la définition de l’OMC, l’accès au marché est un terme générique désignant un certain nombre de mesures qu’un pays peut utiliser pour restreindre les importations.
En effet, la forme la plus courante et la plus connue de ces restrictions est celle des droits de douane sur les marchandises importées. Cependant, les tendances actuelles montrent que les barrières non tarifaires deviennent de plus en plus complexes à comprendre et à respecter. La compréhension de l’accès au marché international joue donc un rôle important dans l’orientation de la croissance future d’une entreprise. Lorsque l’on cherche à se développer à l’international, l’évaluation de l’accès au marché est une étape cruciale dans l’élaboration d’une stratégie internationale. Cette évaluation peut même guider une entreprise dans l’adaptation de ses produits et services.
Droits de douane
Les droits de douane sont une taxe imposée sur les importations par les autorités douanières d’un pays. Par exemple sous la forme d’un pourcentage de la valeur ou d’un taux spécifique. Le principal effet des droits de douane est d’augmenter le prix du produit vendu à l’étranger. Le but étant de protéger de la concurrence les produits et services liés au même type de produits dans le pays importateur.
En effet, les droits de douane peuvent avoir un impact direct sur vos exportations et votre accès à de nouveaux marchés. Si vous utilisez une stratégie de prix pour vous différencier de vos concurrents, il se peut qu’elle ne soit plus valable à l’étranger. En raison des droits de douane, votre produit peut se vendre beaucoup plus cher à l’étranger que sur votre marché national.
Par exemple, des pays très protectionnistes comme le Brésil et l’Inde peuvent imposer des droits de douane de 30 à 80 %, par rapport aux États-Unis, à l’Europe, à l’Australie ou au Royaume-Uni, où les droits de douane moyens appliqués sont beaucoup plus faibles. Vous devrez trouver d’autres moyens de vous différencier de vos concurrents et peut-être sélectionner des pays où les droits de douane et/ou les concurrents sont peu nombreux.
Détermination des droits de douane
Chaque produit a un taux de droit de douane spécifique. Il est déterminé par un certain nombre de facteurs, notamment l’endroit où vous vendez vos produits, l’endroit où ils ont été fabriqués et leur composition. Pour déterminer la « composition », vous devez définir la catégorie à laquelle votre produit appartient. Il existe pour cela une nomenclature internationale, le code SH.
HS signifie Harmonised System (système harmonisé). Il s’agit d’une nomenclature internationale développée par l’Organisation mondiale des douanes (organisée en codes à six chiffres). Elle permet à tous les pays participants de classer les marchandises échangées sur une base commune. Ainsi, jusqu’au niveau des 6 chiffres du SH, tous les pays utilisant le système harmonisé classent les produits de la même manière. Pour trouver le code SH spécifique à vos produits, nous vous invitons à consulter le portail européen des douanes.
La deuxième chose à déterminer est le pays d’origine du produit pour répondre à la question « Où a-t-il été fabriqué ? Lorsque les marchandises sont entièrement produites dans un seul pays, la détermination du pays d’origine est relativement simple. C’est le cas, par exemple, des produits agricoles ou horticoles.
En revanche, lorsque les matières premières ou les composants nécessaires à la fabrication du produit proviennent de différents pays, il peut être difficile de déterminer le pays d’origine du produit fini. Il est nécessaire d’examiner le lieu de la dernière transformation et son importance dans le processus de fabrication. Pour cela, la dernière transformation « doit être économiquement justifiée, effectuée dans une entreprise équipée à cet effet et avoir abouti à la fabrication d’un produit nouveau ou représenter un stade de fabrication important ».
Lorsque l’on dispose de tous ces éléments, pour calculer les droits de douane, il suffit de se rendre sur le site de l’International Trade Center. Allez sur la Market Access Map qui permet d’identifier les tarifs généraux, NPF et préférentiels appliqués par un pays importateur à ses partenaires, par produit et par année.
Intensité de la concurrence
Bien que la présence d’un concurrent indique l’existence d’une demande pour vos produits sur le marché, elle entrave également votre accès au marché. Si, dans un secteur donné, un très grand nombre d’entreprises proposent des produits identiques aux vôtres, la concurrence sera plus intense et l’accès au marché plus difficile. En revanche, dans une structure de marché oligopolistique dominée par une seule ou quelques entreprises, la rivalité sera moindre, mais la taille de ces acteurs peut constituer un obstacle à la conquête de parts de marché. Les concurrents internationaux peuvent également adopter une stratégie ou un comportement visant à accroître les barrières à l’entrée.
Ce type de barrière fait référence aux stratégies des entreprises établies pour préserver leurs parts de marché en dissuadant l’entrée. Il peut s’agir de brevets qui deviennent de véritables barrières à l’entrée. Les entreprises peuvent également verrouiller le marché en limitant l’accès à une ressource essentielle, bloquant ainsi l’entrée. Il existe également des contrats à long terme qui peuvent limiter la migration des consommateurs vers les concurrents. Réduisant ainsi la rentabilité de l’entrée, par exemple les contrats de télécommunications et d’énergie.
Pour accéder au marché malgré la présence de concurrents, il est nécessaire de les identifier et de les analyser. Cette connaissance de la concurrence vous permet d’identifier leurs stratégies, leur nombre, leur concentration et d’adapter votre stratégie d’entrée sur le marché.
Membre du même accord commercial
Les accords commerciaux permettent d’exporter plus facilement et à moindre coût. Cela donne à votre produit un avantage concurrentiel sur le marché de destination. La libéralisation tarifaire a commencé par le biais d’accords commerciaux dans le cadre de l’Organisation Mondiale du Commerce (OMC).
L’Organisation mondiale du commerce est la seule organisation internationale qui s’occupe des règles mondiales du commerce. Sa principale fonction est de veiller à ce que les échanges commerciaux soient aussi fluides, prévisibles et libres que possible. En abaissant les barrières commerciales par le biais de négociations entre les gouvernements membres, le système de l’OMC élimine également d’autres barrières entre les peuples et les économies commerciales.
Le nombre d’accords commerciaux préférentiels conclus récemment est impressionnant. Lors du lancement de l’OMC en 1994, seuls 37 accords étaient en place. En 2021, 355 accords commerciaux régionaux étaient en vigueur.
Certains accords commerciaux régionaux sont connus dans le monde entier, comme l’Espace économique européen (EEE). L’EEE comprend les pays de l’UE ainsi que l’Islande, le Liechtenstein et la Norvège. Il leur permet de faire partie du marché unique de l’UE. La Suisse n’est pas membre de l’UE ou de l’EEE mais fait partie du marché unique.
Il en va de même pour l’accord de libre-échange nord-américain (ALENA), entré en vigueur en 1994. Cet accord créé une zone de libre-échange entre le Mexique, le Canada et les États-Unis. Il s’agit de l’élément le plus important des relations commerciales bilatérales entre les États-Unis et le Mexique.
Développement des infrastructures
Le développement des infrastructures peut contribuer à la croissance de plusieurs manières. Différents types d’infrastructures peuvent être mis en place pour promouvoir le commerce international. Les infrastructures liées au commerce comprennent les ports, les aéroports, les routes et les chemins de fer. Elles sont essentielles pour relier un pays au monde extérieur. Les infrastructures immatérielles sont moins visibles mais tout aussi importantes pour le commerce, comme l’administration des frontières et la logistique. L’absence d’infrastructures dans un pays vous empêchera d’exporter. S’il n’y a pas de réseau de transport local, vous ne pourrez pas atteindre vos clients. Il en va de même pour la production. Vous aurez du mal à produire si les coupures d’électricité sont fréquentes. En fait, c’est dans les pays pauvres que ce manque d’infrastructures est le plus important. Il y a dans ces pays un manque de financement pour le développement des infrastructures.
L’indice de performance logistique est un outil créé par la Banque mondiale. Un bon indicateur pour comparer la performance logistique de différents pays dans le monde. Le score global reflète la perception de la logistique d’un pays en fonction de l’efficacité du processus de dédouanement, de la qualité du commerce et de l’infrastructure liée au transport. Il est également facile d’organiser des expéditions à des prix compétitifs, la qualité des services logistiques, la capacité de suivre et de tracer les expéditions, et la fréquence à laquelle les expéditions atteignent le destinataire dans les délais prévus.
Réglementations et procédures gouvernementales
Procédures d’enregistrement d’une entreprise
Les procédures sont celles requises pour démarrer une entreprise. Cela comprend les interactions pour obtenir les permis et licences nécessaires et pour compléter toutes les inscriptions, vérifications et notifications pour commencer les opérations. Certains pays exigent une quantité importante de documents pour enregistrer une nouvelle société sur leur territoire. Ces formalités risquent de retarder votre internationalisation. Également de mettre en péril les investissements que vous avez réalisés pour développer votre activité à l’étranger. La Banque mondiale propose un indicateur intitulé : Procédures de démarrage pour l’enregistrement d’une entreprise. Utilisez cet outil pour connaître le nombre moyen de procédures par pays nécessaires à l’enregistrement de votre entreprise à l’étranger..
Exigences des réglementations gouvernementales ou barrières non tarifaires
Une société enregistrée est une entité juridique à part entière, tenue de respecter le droit des sociétés de ce pays. Les lois ont souvent tendance à être complexes en ce qui concerne les personnes morales. Le nombre de réglementations gouvernementales ralentit votre développement à l’étranger et constitue une barrière à l’entrée. Vous devez également tenir compte du temps passé à répondre aux exigences imposées par les réglementations gouvernementales. Il peut s’agir de taxes, de douanes, de réglementation du travail, de licences et d’enregistrements, y compris les relations avec les fonctionnaires et le remplissage de formulaires.
La plupart des produits doivent répondre à des exigences techniques ou à des exigences en matière de santé et d’hygiène sur votre marché d’exportation. Selon le pays, vous devrez peut-être passer des tests pour obtenir les certificats nécessaires à l’exportation de vos produits. C’est souvent le cas pour les exigences techniques applicables aux produits industriels. Mais aussi les exigences en matière de santé et d’hygiène applicables aux denrées alimentaires et aux produits agricoles.
Si vos produits ne sont pas conformes à ces réglementations, l’accès au marché peut être limité, voire impossible. La seule solution est de rendre vos produits conformes à la réglementation, ce qui nécessite parfois des investissements importants.
Un grand nombre d’entreprises analysent principalement les tarifs douaniers. Elles sous-estiment les réglementations non tarifaires telles que les procédures douanières, la réglementation du travail, les licences et l’enregistrement, les mesures sanitaires et phytosanitaires (SPS) et les obstacles techniques au commerce (OTC), etc. Cependant, il a été estimé que les coûts commerciaux des barrières non tarifaires sont plus de deux fois supérieurs à ceux des tarifs douaniers ordinaires. (voir l’image ci-dessous).
Tarifs moyens appliqués et nouvelles notifications annuelles à l’OMC de mesures SPS et TBT dans la région Asie-Pacifique
Source: The rise of non-tariff measures, Asia-Pacific Trade and Investment Report 2019
Propriété intellectuelle
Que vous ayez l’intention d’exporter, de produire à l’étranger ou de travailler avec des partenaires étrangers, vous pouvez vous retrouver sur des marchés où vos droits de propriété intellectuelle ne sont pas protégés. En sécurisant les droits de propriété intellectuelle sur ces marchés, vous empêcherez l’exploitation de vos droits de propriété intellectuelle. Ce qui les encourage à plutôt travailler avec vous dans le cadre d’un accord de licence ou d’un accord similaire.
Attention, les brevets déjà déposés par des entreprises locales peuvent constituer des barrières à l’entrée et rendre l’accès au marché impossible. La base de données de l’Organisation mondiale de la propriété intellectuelle vous donne accès à tous les brevets.
Barrières invisibles à l’entrée
Obstacles liés à l’information
Le manque d’accès à l’information est un problème majeur dans les barrières informationnelles à l’entrée sur un marché. En effet, tous les pays ne donnent pas accès à la même quantité et à la même diversité de données. Et lorsque vous n’avez pas accès à l’information, vous augmentez le niveau d’incertitude des marchés étrangers. Il en va de même pour les problèmes liés à la source, à la qualité et à la comparabilité des données disponibles utilisées pour tenter d’améliorer la compréhension des marchés étrangers. Des informations non disponibles ou de mauvaise qualité réduisent votre préparation avant d’entrer sur le marché. Par exemple l’identification de clients potentiels, de contacts, de partenaires commerciaux ou de coentreprises.
Différences culturelles
Beaucoup d’entreprises qui se lancent sur les marchés internationaux sous-estiment l’obstacle que représentent les différences culturelles. La planification de l’expansion exige une connaissance approfondie des différences culturelles, des préférences des consommateurs et des comportements d’achat actuels. Les barrières linguistiques et culturelles représentent des défis considérables, tout comme les différences institutionnelles entre les pays.
Pour faire face à ces différences, vous devrez peut-être adapter vos produits pour accéder au marché. Ces différences culturelles sont très visibles dans les entreprises alimentaires. Pour accéder à de nouveaux marchés, elles doivent constamment s’adapter aux différences culturelles. McDonald’s a constaté que les consommateurs chinois préféraient le poulet au bœuf. Par la suite a modifié ses recettes et propose désormais une plus large gamme de hamburgers à base de poulet.
Principaux points à retenir
L’accès au marché désigne la capacité d’une entreprise à vendre des biens et des services au-delà des frontières. La capacité de vendre sur un marché s’accompagne souvent de droits de douane, voire de quotas. Alors que le libre-échange implique que les biens et les services circulent à travers les frontières sans coûts supplémentaires imposés par les gouvernements. En outre, d’autres facteurs peuvent ralentir votre accès au marché, tels que l’intensité de la concurrence. Mais aussi le développement des infrastructures, les réglementations gouvernementales ou même les différences culturelles. Ce qu’il faut retenir de cet article, c’est que la préparation est essentielle. En particulier avant d’exporter vers des pays où les obstacles à l’accès au marché sont importants.
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