Conseils clés pour les primo-exportateurs

L’internationalisation fait encore peur aux petites entreprises et certaines d’entre elles doivent surmonter des limites psychologiques, se heurter à des barrières culturelles et linguistiques, et surmonter des obstacles liés à leur capacité financière interne. Quoi qu’il en soit, dans les conditions actuelles de forte concurrence, c’est grâce aux opportunités internationales que de nombreuses entreprises parviennent à préserver leur orientation stratégique tout en améliorant leur rentabilité et en développant leurs marchés. Dans cet article, vous trouverez quelques conseils pour réussir une première vente à l’étranger en tant que primo-exportateurs.

1. Choisissez vos meilleurs marchés et éliminez les mauvais choix

La sélection d’un marché d’export est une décision importante pour toute entreprise. Elle implique de faire des recherches sur les marchés potentiels, d’évaluer les risques et les avantages, et de prendre une décision stratégique sur les marchés à pénétrer. Elle vous permet de concentrer vos efforts et vos ressources marketing sur un pays spécifique et sur les clients les plus susceptibles d’acheter vos produits ou services.

La recherche est la base d’une sélection de marché réussie. Apprenez-en le plus possible sur les marchés potentiels que vous envisagez. Il s’agit notamment d’analyser la taille du marché, son potentiel de croissance, le paysage concurrentiel et les besoins des clients. En outre, évaluez les risques et les avantages potentiels de l’entrée sur chaque marché d’exportation. Tenez compte du rendement financier potentiel, des partenaires commerciaux potentiels, des exigences juridiques et des défis politiques ou culturels que vous pourriez rencontrer. Une fois que vous avez évalué les risques et les avantages de chaque marché potentiel, prenez une décision éclairée sur les marchés à pénétrer.

Et surtout, dressez une liste des pays que vous considérez comme des pays à proscrire pour des raisons telles qu’un accès difficile, une forte saturation, une instabilité politique et un protectionnisme élevé. Pour chacun d’entre nous, entreprises, les raisons seront personnelles et différentes.

Le Market Ranking Report de Prime Target peut vous aider à évaluer le potentiel du marché de 5, 10 ou 20 pays simultanément, et à identifier les nouveaux marchés d’exportation ayant le plus fort potentiel. Ce rapport de classement complet et personnalisé peut minimiser les risques, économiser du temps et de l’argent, et identifier de nouvelles opportunités commerciales à l’étranger.

2. Développer un plan d’exportation

Élaborez un plan d’exportation approfondi qui décrit les étapes à suivre pour réussir votre entrée sur les marchés d’exportation. Il valide la faisabilité de votre projet et prévoit comment vous lancer sur plusieurs marchés d’exportation ou sur un nouveau marché avec toutes les cartes en main. Le plan d’exportation est un document de référence essentiel pour faire les bons choix pour votre stratégie d’exportation et convaincre vos partenaires financiers de soutenir votre projet. Ce plan d’exportation contient généralement les éléments suivants .

Diagnostic stratégique : il s’agit d’un processus analytique utilisé pour évaluer la situation actuelle et les performances d’une organisation. Il comprend généralement une analyse des facteurs internes et externes qui peuvent affecter la performance de votre organisation, ainsi qu’une évaluation de ses forces, faiblesses, opportunités et menaces. Le diagnostic stratégique est généralement la première étape du processus de planification stratégique, car il fournit une vue d’ensemble de l’organisation et de son environnement.

Description des marchés clés et analyse des risques : Il s’agit d’évaluer les marchés potentiels identifiés pour votre entreprise, puis d’évaluer les risques potentiels associés à l’entrée sur chaque marché. Le processus comprend la validation de la taille du marché, des clients potentiels, de la concurrence, du coût d’entrée et de l’environnement réglementaire. Cette analyse est utilisée pour classer par ordre de priorité les marchés que votre entreprise ciblera et pour identifier les risques potentiels qui pourraient avoir un impact négatif sur l’entreprise.

Élaboration d’un business model : l’élaboration d’un business model d’exportation est le processus de construction d’un modèle qui définit l’objectif, la portée et les activités de votre entreprise à l’export. Ce modèle est utilisé pour identifier la proposition de valeur de l’entreprise, ses sources de revenus et ses marchés cibles à l’échelle internationale. En tant que primo-exportateurs vous aide à mieux comprendre vos activités à l’export et à créer des stratégies qui maximiseront leur potentiel. Il permet également aux entreprises d’identifier les risques et les opportunités potentiels.

Prévisions financières à l’exportation : Vos prévisions financières doivent inclure des projections des principales mesures financières telles que les recettes, les dépenses, les flux de trésorerie et les bénéfices, ainsi que des mesures plus détaillées telles que la marge brute, la marge d’exploitation et le retour sur investissement. Vos prévisions peuvent également inclure des projections des éléments du bilan tels que les actifs, les passifs et les capitaux propres. Ce document est généralement utilisé par les investisseurs et les prêteurs pour évaluer le potentiel d’investissement et de crédit d’une entreprise.
Si vous souhaitez créer votre propre plan d’exportation, voici un modèle fourni par le New Zealand Trade & Enterprise

3. Choisir les bons partenaires

La sélection rigoureuse d’un partenaire pour pénétrer un nouveau marché d’exportation est un facteur essentiel de la réussite internationale. Les entreprises bien loties s’efforcent d’identifier les partenaires qui leur conviennent en termes de stratégie commerciale et d’investissement afin de créer des bases solides qui sous-tendent le développement international de leur entreprise. Il est essentiel d’accorder une attention particulière à cette sélection car elle représente de nombreuses conséquences pour votre entreprise. Les enjeux d’une bonne sélection de vos partenaires sont économiques mais aussi d’image de marque.

En tant que primo-exportateurs avoir recours à des intermédiaires tels que des agents commerciaux ou des distributeurs est un bon moyen d’accroître vos revenus et vos bénéfices à l’international. Le distributeur et l’agent commercial ont des objectifs similaires : vendre votre produit à l’étranger. Toutefois, la relation commerciale est différente. Vous pouvez commencer par réfléchir à vos propres besoins et attentes à l’égard d’un intermédiaire. Cela vous aidera à dresser le portrait de votre partenaire idéal.

Assurez-vous également que vous comprenez parfaitement leur :

Je vous suggère de lire notre article : Comment choisir un distributeur international ? Afin de garantir le meilleur choix possible d’un distributeur international, nous partageons avec vous les étapes clés d’un processus de sélection efficace.

Dernier conseil, établissez des responsabilités claires et des objectifs clés pour chaque partie et mettez en place des clauses liées à la performance dans votre contrat. Vous ne pouvez pas vous permettre d’avoir un partenaire qui ne tient pas ses promesses.

4. Obtenez les licences d’exportation nécessaires

Assurez-vous d’obtenir toutes les licences et tous les permis d’exportation nécessaires pour garantir la légalité de vos exportations. Les licences d’exportation sont des documents délivrés par un organisme gouvernemental autorisant l’exportation de certains biens ou services de sa juridiction vers une autre. Elles sont souvent requises pour certains types d’exportations et peuvent varier d’un pays à l’autre. Selon le type de biens ou de services exportés, le gouvernement peut exiger que vous obteniez une licence d’exportation afin de les exporter légalement.

Les produits chimiques, les médicaments, les œuvres d’art, les biens culturels et les biens à double usage font partie des biens soumis à restriction. De manière moins évidente, d’autres articles nécessitent une licence d’exportation, comme les consoles de jeux vidéo ou les produits contenant du kérosène, tels que les crayons de cire et les bougies. Par ailleurs, une licence d’exportation peut également être requise pour l’exportation de certains services, tels que les services de conseil.

5. Familiarisez-vous avec les méthodes de paiement internationales

Primo-exportateurs, familiarisez-vous avec les différents modes de paiement internationaux, tels que les lettres de crédit, le paiement par l’intermédiaire des banques et d’autres modes de paiement. Les méthodes de paiement les plus courantes dans le commerce international sont les suivantes :

Cash In Advance : votre client doit envoyer son paiement pour les marchandises en même temps qu’il envoie sa commande : L’avance en espèces est la méthode la plus sûre pour vous en tant qu’exportateur car elle garantit le paiement intégral avant l’expédition des marchandises.

Compte ouvert : les marchandises sont expédiées et livrées avant l’échéance du paiement, ce qui, dans le cadre des ventes internationales, se fait généralement dans les 30, 60 ou 90 jours. Soyez prudent avec cette condition de paiement, car elle doit être utilisée avec beaucoup de précaution et uniquement avec des partenaires que vous connaissez et en qui vous avez confiance.

Consignation : il s’agit d’une variante du compte ouvert dans laquelle le paiement n’est envoyé à l’exportateur qu’une fois que les marchandises ont été vendues par le distributeur étranger au client final.

Encaissement documentaire : c’est une méthode de financement du commerce qui consiste, pour l’exportateur, à donner des instructions à sa banque pour obtenir le paiement de l’importateur en échange de documents bancaires. L’encaissement documentaire est moins courant que le paiement anticipé en espèces et les conditions de compte ouvert. En outre, il est particulièrement utilisé dans les pays où l’application des contrats est faible.

Lettres de crédit : c’est une procédure par laquelle une banque s’engage envers son client (importateur) à payer l’exportateur, car ce dernier aura présenté des documents conformes aux conditions du crédit documentaire. Par son émission, l’exportateur est assuré que la banque émettrice effectuera un paiement à l’exportateur pour le commerce international réalisé entre les deux parties.

6. Conformité à l’exportation ou comprendre les réglementations douanières et d’exportation

Comprenez les réglementations douanières et d’exportation du marché cible afin de pouvoir déclarer et classer correctement vos marchandises.

Les réglementations douanières et d’exportation d’un pays varient selon les régions et sont susceptibles de changer. Il est important de rechercher et de comprendre les réglementations spécifiques du pays vers lequel vous exportez, ainsi que les lois internationales applicables. Cela inclut la recherche de tarifs et d’exigences en matière de licences, ainsi que toute taxe ou réglementation de sécurité applicable. En outre, il est important de comprendre la langue et la culture locales, afin de vous assurer que vous êtes en conformité avec toutes les lois et réglementations applicables.

Pour connaître les taux de douane appliqués, trouvez d’abord le code du système harmonisé (SH) qui correspond à votre produit. Dans un deuxième temps, nous vous recommandons d’utiliser la plateforme Market Access Data de l’International Trade Center. Il vous suffit de saisir le pays d’exportation et d’importation ainsi que le code SH relatif à vos produits.

Par exemple, certains pays sont plus restrictifs que d’autres pour contrôler l’entrée de produits alcoolisés sur leur territoire. Il est donc essentiel d’être informé de ces spécificités nationales. Autres exemples de conformité internationale : certificat phytosanitaire, contre-étiquette et certificat d’origine pour la Chine ; une analyse spécifique indiquant les métaux contenus dans le vin pour le Pérou ; le code TARIC correspondant sur chaque ligne de la facture commerciale pour la Grèce.

7. Investir dans le marketing

Investissez dans des activités de marketing pour promouvoir vos exportations sur le marché cible. Élaborez d’abord un plan complet de marketing des exportations qui décrit votre étude de marché, les secteurs cibles et votre stratégie de marketing. Effectuez une analyse des concurrents et développez une stratégie de prix adaptée et efficace. En fonction de votre stratégie et de vos produits, vous pouvez investir dans du matériel de marketing, comme des brochures, des catalogues de produits et des dépliants, pour vous aider à promouvoir votre produit ou service à l’étranger. Parallèlement, vous pouvez établir des relations avec des distributeurs et des partenaires locaux sur les marchés étrangers afin d’accroître votre présence et votre portée.  N’hésitez pas à participer à des salons et expositions internationaux pour rencontrer des clients et collaborateurs potentiels.

Notre monde étant de plus en plus numérisé, utilisez la publicité en ligne et d’autres techniques de marketing numérique rentables. Étant donné que de nombreux exportateurs vendent en ligne, envisagez d’utiliser l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) afin de rendre votre site web plus visible pour les clients potentiels dans d’autres pays.

En ce qui concerne la communication numérique, utilisez les plateformes de médias sociaux pour atteindre les clients étrangers. En moyenne, selon Statista, les internautes du monde entier passent 2 heures et 27 minutes par jour sur les médias sociaux, bien que les tendances diffèrent largement selon les pays. Au Nigeria et aux Philippines, cette durée est de 4 heures en moyenne, tandis que les Japonais passent en moyenne 1 heure sur les réseaux sociaux. Les PDG qui veulent réussir doivent se concentrer sur la manière de communiquer en fonction du marché cible.

En ce qui concerne l’adaptation au marché sur lequel vous entrez, envisagez de créer un site web spécifiquement destiné aux clients internationaux et investissez dans des services de traduction pour faciliter la communication avec les clients dans d’autres langues.

8. Contrôlez vos exportations

Contrôlez régulièrement vos exportations pour vous assurer que vous répondez aux besoins de vos clients et que vous respectez la réglementation en matière d’exportation. Vous pouvez surveiller vos exportations en suivant les expéditions depuis votre entrepôt jusqu’à leur destination. Il s’agit notamment de suivre la progression de chaque envoi, de contrôler l’état des commandes et de garder un œil sur tout retard éventuel. Il est important de fixer des attentes réalistes aux clients, afin qu’ils puissent planifier correctement la date d’arrivée de leurs marchandises. Vous pouvez également utiliser des logiciels et des outils de suivi des exportations pour vous aider à surveiller vos exportations. De plus, ces outils peuvent vous donner un aperçu en temps réel de l’état de vos expéditions, vous aidant ainsi à maîtriser les problèmes qui peuvent survenir.

Certains de ces logiciels peuvent également vous aider à respecter la réglementation en matière d’exportation en générant certains des documents nécessaires pour envoyer vos produits à l’étranger.

A retenir

L’une des principales conclusions de ce court article est que votre entreprise doit s’internationaliser, car c’est grâce aux opportunités internationales que les entreprises sont en mesure de préserver leur orientation stratégique tout en améliorant leur rentabilité et en développant leurs marchés. Pour réussir une première vente à l’étranger, commencez par sélectionner votre marché de prédilection, élaborez un plan d’exportation complet et obtenez les licences d’exportation nécessaires. Dans le même temps, familiarisez-vous avec les méthodes de paiement internationales et renseignez-vous sur les réglementations douanières et d’exportation. Les étapes suivantes consistent à préparer un budget et à investir dans le marketing pour adapter votre protection au marché ciblé. Dès que les premières ventes arrivent, n’oubliez pas de suivre vos exportations et de viser l’amélioration continue et la performance.

Prime Target peut vous accompagner dans votre projet de commerce international, et vous aider à évaluer le potentiel du marché. Le Market Ranking Report de Prime Target peut vous aider à évaluer le potentiel du marché de 5, 10 ou 20 pays simultanément, et à identifier les nouveaux marchés d’exportation ayant le plus fort potentiel. Ce rapport de classement complet et personnalisé peut minimiser les risques, économiser du temps et de l’argent, et identifier de nouvelles opportunités commerciales à l’étranger.