Chaque entreprise dispose d’un ensemble de clients qui constituent sa part du marché disponible. En général, une entreprise peut se développer en introduisant de nouveaux produits et services sur les marchés où elle est déjà présente, ou en lançant des produits et services existants sur de nouveaux marchés internationaux. Dans les deux cas, une étude et une analyse approfondies du marché doivent être effectuées pour mieux identifier les opportunités disponibles. De nombreuses raisons peuvent pousser une entreprise à se développer en se tournant vers des marchés internationaux. Cela permet à l’entreprise de profiter de la demande mondiale en sollicitant des clients étrangers, de réaliser des économies d’échelle et de gagner en compétitivité au niveau mondial.
Cependant, quand les entreprises abordent les marchés internationaux, elles peinent à comprendre et à estimer le potentiel de leurs marchés d’exportation. La compréhension du potentiel du marché international joue un rôle important dans l’orientation de la croissance future d’une entreprise. Lorsqu’on cherche à se développer à l’international, l’évaluation du potentiel du marché est une étape cruciale pour élaborer la stratégie internationale d’une entreprise. Cette évaluation peut même guider l’entreprise dans la sélection et le choix des marchés internationaux offrant le plus d’opportunités.
Qu’est-ce que le potentiel du marché d’exportation ?
Le potentiel du marché d’exportation est l’évaluation du revenu potentiel des ventes provenant de tous les canaux disponibles dans vos pays d’exportation ou dans les pays évalués pour une exportation potentielle. Il est généralement lié au nombre de clients qui sont intéressés ou pourraient être intéressés par le produit ou le service d’une entreprise. Le potentiel total du marché est calculé en multipliant le nombre d’acheteurs sur le marché par la quantité achetée par l’acheteur typique, par le prix d’une unité du produit. Par exemple, s’il y a dix millions d’acheteurs potentiels d’un produit particulier sur le marché et que l’acheteur moyen achète cinq unités chaque année au prix d’un dollar par unité, le potentiel total du marché de ce produit pour l’année est de dix millions multiplié par cinq, multiplié par un, soit cinquante millions de dollars. En d’autres termes, le potentiel du marché est la capacité potentielle d’une entreprise à gagner de l’argent si elle exploite tous les avantages et si tout se passe comme prévu. Il est généralement mesuré en unités de vente, en volume de vente ou en revenu potentiel. Cela semble très simple, mais en réalité, de nombreux autres facteurs doivent être pris en considération lors de l’estimation du potentiel du marché.
Pourquoi est-il important d’évaluer le potentiel des marchés internationaux ?
Si les marchés internationaux peuvent offrir des opportunités intéressantes pour de nombreuses entreprises, il est essentiel de se concentrer sur les marchés présentant le plus fort potentiel pour réussir une stratégie d’internationalisation. L’identification du bon marché à pénétrer peut être un facteur déterminant de succès ou d’échec, surtout dans les premières phases de l’internationalisation. Il est très important pour une entreprise de connaître et de déterminer le potentiel de marché pour le produit ou le service qu’elle propose. Si le potentiel du marché est très faible, il peut être inefficace d’investir du temps et des ressources dans l’élaboration et l’exécution d’une stratégie d’entrée sur ce marché. En revanche, ces investissements peuvent s’avérer rentables pour pénétrer un marché à fort potentiel.
Ceci est particulièrement important pour les PME qui disposent souvent de ressources et d’un savoir-faire limités pour effectuer une analyse adéquate du potentiel des marchés internationaux. Les PME sont souvent tentées d’adopter une approche opportuniste et de cibler directement des marchés géographiquement plus proches et plus familiers. Bien que la saisie des opportunités qui se présentent sur des marchés voisins peut être intéressante, il est important de comprendre que ces marchés ne sont pas forcément ceux qui offrent le plus grand potentiel pour votre entreprise et vos produits. Cela peut signifier que d’autres actions de développement international peuvent être plus productives et offrir un meilleur retour sur investissement dans des pays présentant un potentiel de marché plus élevé.
Dans quelle mesure les performances économiques d’un pays peuvent-elles être utiles à cette évaluation ?
Lorsque vous essayez d’évaluer la taille du marché de vos produits et services, et la part de la population totale qui peut constituer vos consommateurs potentiels sur un marché donné, l’examen des performances économiques de ce pays peut être un bon point de départ. Les indicateurs économiques et macroéconomiques peuvent vous permettre de tirer certaines conclusions sur le potentiel de marché d’un pays pour vos produits et services. L’examen d’indicateurs tels que le PIB, le PIB par habitant, l’inflation et le revenu médian est important pour analyser la taille d’une économie et les opportunités qu’elle peut offrir.
D’autres indicateurs tels que la population, la répartition entre zones urbaines et rurales, le nombre d’entreprises par secteur ou par taille, le taux de chômage et la densité de population seront également utiles pour déterminer la composition de votre clientèle potentielle. L’analyse des tendances de croissance liées à ces données reste particulièrement importante, car cela apporte une certaine visibilité sur l’évolution du potentiel du marché et sur les perspectives d’avenir.
Comment estimer la demande potentielle et la taille du marché ?
Les performances économiques d’un pays restent insuffisantes pour évaluer correctement le potentiel de marché pour les produits ou services d’une entreprise. Le facteur le plus important pour y parvenir est d’estimer la demande potentielle pour vos produits et services sur la base de données concernant les segments de marché qui vous concernent. Cela signifie qu’il faut évaluer la taille du marché pour des produits et services similaires qui appartiennent au même segment de marché que le vôtre.
Ainsi, si vous envisagez d’exporter des produits cosmétiques vers un nouveau marché par exemple, toutes les ventes combinées de marques et de produits cosmétiques sur ce marché constitueront la taille du marché. Celle-ci représente le potentiel de vente total de toutes ces entreprises réunies. D’autres éléments de données à examiner sont liés au nombre de clients potentiels que vos produits pourraient atteindre. Vous pouvez examiner la population par tranche d’âge, par tranche de revenus ou même par préférence de produit pour essayer d’estimer ce nombre. Ainsi, en calculant le nombre de clients potentiels qui correspondent au profil cible de vos produits cosmétiques, vous aurez une idée plus précise de la demande potentielle sur un marché donné.
Par ailleurs, si votre activité est davantage axée sur le B2B, vous devrez vous pencher sur les données spécifiques à votre secteur. Pour une entreprise qui fabrique des pièces et des composants automobiles, il serait important d’examiner le revenu global du secteur automobile sur un marché pour comprendre son potentiel. Il serait également intéressant d’examiner le nombre d’entreprises présentes dans le secteur de la construction automobile, car elles représentent les clients potentiels des pièces automobiles de cette entreprise sur ce marché.
La tendance actuelle dans l’industrie est essentielle à analyser, car elle permet de prévoir les perspectives de vos produits sur un marché spécifique. En examinant les tendances de croissance de toutes les données prises en compte, vous pouvez voir comment le potentiel du marché évolue dans les années à venir. Une diminution de la taille du marché pour vos produits signifierait que les opportunités futures diminueraient, et que le potentiel du marché serait plus faible lorsque vous commencerez effectivement à exporter vers ce pays.
L’estimation de la demande potentielle nécessite la recherche et l’analyse de données spécifiques à l’industrie de l’entreprise et aux segments de produits qu’elle cible. Il est extrêmement important que l’entreprise ait une bonne compréhension de ses produits, des clients qu’elle cible et des clients potentiels qui pourraient être intéressés par ses produits. Cela guidera généralement son approche lorsqu’elle tentera d’estimer la taille du marché et la demande potentielle sur un marché spécifique.
Comment l’accès au marché affecte-t-il le potentiel des marchés internationaux ?
L’analyse de la facilité d’accès au marché peut permettre de mieux comprendre le potentiel du marché. Un marché qui est plus facile d’accès et qui ne présente pas d’importantes barrières à l’entrée vous permettra d’atteindre plus de clients et offre donc un potentiel de marché plus élevé. L’indice de performance logistique de la Banque mondiale peut donner une indication générale de la performance d’un pays en matière de commerce international et de logistique. Vous devez également tenir compte des droits de douane qui sont imposés sur les produits que vous avez l’intention d’exporter. Ces droits de douane affecteront vos bénéfices et doivent être pris en compte avec la taille totale estimée du marché pour comprendre comment ils affecteront vos ventes potentielles totales.
Il convient également d’examiner toute réglementation et législation relative à votre secteur sur ce marché. L’évaluation des barrières à l’entrée existantes peut vous montrer dans quelle mesure le marché est accessible à vos produits. L’existence de barrières et de réglementations spécifiques pourrait limiter le potentiel de marché que vous pourriez concrètement atteindre.
Un autre élément à prendre en compte est le flux actuel des exportations de votre catégorie de produits provenant de votre pays vers le marché que vous évaluez. En examinant combien vos concurrents locaux exportent vers un pays spécifique, vous aurez une idée de la facilité ou de la difficulté d’accès à ce marché. Cela vous donnera également une idée de la demande potentielle de produits similaires en provenance de votre pays. Tout cela viendra compléter votre estimation de la demande potentielle et vous aidera à ajuster votre évaluation du potentiel du marché.
Comment l’analyse de la concurrence peut-elle compléter votre évaluation du potentiel du marché ?
Les marchés sont désormais mondialisés et chaque marché compte de nombreux concurrents locaux et internationaux. L’identification et l’analyse de vos concurrents et de leur présence sur un marché doivent être prises en compte lorsque vous étudiez le potentiel du marché. Le nombre de concurrents directs, leur part de marché respective et l’existence d’un acteur dominant vous aideront à appréhender le paysage concurrentiel et l’intensité de la concurrence sur ce marché. Cela permettra ensuite de mettre en perspective les opportunités disponibles sur un marché spécifique. Un pays dont le potentiel de marché est faible ou moyen, qui est saturé par une concurrence intense, offrira beaucoup moins d’opportunités que ce que l’on peut anticiper en regardant uniquement le potentiel de marché.
Comprendre la position et la part de marché de vos concurrents est crucial pour déterminer votre potentiel de marché dans chaque pays. Par exemple, si vous envisagez d’exporter en Italie et que vous êtes un détaillant spécialisé dans l’industrie cosmétique, il peut être utile d’évaluer la position de vos concurrents sur ce marché et leurs parts de marché. En regardant la visualisation ci-dessous, nous pouvons comprendre qu’en Italie, Sephora a une position de leader sur le marché, mais le marché est assez fragmenté, il y a donc de nombreux acteurs locaux et internationaux.
Quels sont les autres aspects à prendre en compte pour évaluer le potentiel d’un marché international ?
Il existe de nombreux autres facteurs à prendre en compte lors de l’évaluation du potentiel du marché. Les facteurs et différences culturels peuvent affecter la facilité d’accès au marché ainsi que la demande potentielle pour vos produits. Les différences de langue, de croyances, de coutumes et d’habitudes de consommation sont généralement toutes liées à la culture d’un pays et, dans une certaine mesure, peuvent avoir un impact variable sur le potentiel du marché. Prenons l’exemple d’une entreprise qui cherche à exporter des décorations de Noël vers un nouveau marché. Dans ce cas, le potentiel du marché sera certainement plus élevé dans les pays où la fête de Noël est ancrée dans la culture, et qui accordent une plus grande valeur à cette fête.
Une évaluation des différents risques associés à un marché international peut compléter l’évaluation du potentiel du marché et offrir une vision plus claire à l’entreprise. Il existe de nombreuses sources de données qui peuvent donner une indication générale de ces différents risques. La classification des risques pays de l’OCDE mesure le risque de crédit du pays et elle est constamment actualisée en collaboration avec un groupe d’experts en risques pays issus d’organismes de crédit à l’exportation.L’indice de perception de la corruption de Transparency International note et classe les pays en fonction du degré de corruption du secteur public perçu par les experts et les chefs d’entreprise. Ces indicateurs peuvent donner une idée plus précise des défis qui pourraient empêcher une entreprise de réaliser son plein potentiel sur un marché spécifique.
Le risque de taux de change doit également être pris en considération. L’analyse des fluctuations du taux de change de la devise de votre marché cible par rapport à votre devise locale au cours des dernières années vous donnera une meilleure visibilité sur ce type de risque. Ces fluctuations vous aideront à estimer les pertes potentielles dues au change, et à ajuster votre évaluation du potentiel du marché en conséquence.
Comment cette évaluation peut-elle guider votre expansion internationale ?
Une évaluation du potentiel d’un marché international passe par une analyse du marché total adressable pour vos produits et services, en prenant également en considération l’impact de la facilité d’accès au marché, l’intensité de la concurrence ainsi que d’autres facteurs pertinents tels que la culture et le risque pays. Cette compréhension approfondie du potentiel du marché vous aidera à fixer vos objectifs pour ce marché, ainsi qu’à développer une stratégie d’entrée appropriée.
L’évaluation du potentiel du marché pour divers pays d’intérêt peut également vous guider dans le processus de sélection de marché. La comparaison du potentiel de marché de ces différents pays vous permettra de tirer des conclusions sur les pays qui offrent le plus d’opportunités et le potentiel de vente le plus élevé pour vos produits et services. Cela peut vous aider à identifier les marchés que vous devez privilégier dans le cadre de votre expansion internationale afin de maximiser votre retour sur investissement.
Cette étude de marché et cette analyse des données pour une évaluation correcte du potentiel du marché nécessitent beaucoup de temps et de ressources. La collecte de données pertinentes sur la taille du marché pour un segment ou un secteur d’activité spécifique, ainsi que l’analyse des facteurs et des tendances susceptibles d’avoir un impact sur le potentiel global du marché, peuvent être réalisées en consultant divers rapports sectoriels et des bases de données fiables. Si les PME ont généralement peu de temps et de ressources à consacrer à ces tâches, le manque de familiarité avec les marchés internationaux peut encore compliquer ce processus.
Prime Target peut vous accompagner dans votre projet de développement international, et vous assister dans l’évaluation du potentiel des marchés. Le Market Ranking Report de Prime Target peut vous aider à évaluer le potentiel commercial de 5, 10 ou 20 pays simultanément, et à identifier les nouveaux marchés d’exportation les plus prometteurs. Ce rapport complet et personnalisé permet de minimiser les risques, d’économiser du temps et de l’argent, ainsi que d’identifier de nouvelles opportunités commerciales à l’étranger.
