Pouvez-vous vous rappeler les principes fondamentaux du marketing résumés dans les 4 P : produit, prix, lieu et promotion ? Parmi ces principes, le dernier P – la promotion – a pour mission de sensibiliser les consommateurs potentiels à votre produit et d’attiser leur curiosité. Sur votre marché national, cette facette du marketing contribue de manière significative au triomphe et à la croissance de votre entreprise. Toutefois, une question se pose : votre approche promotionnelle a-t-elle la capacité de dépasser les frontières géographiques ? Dans le cadre de cet article, nous vous guiderons à travers les étapes nécessaires et vous donnerons des conseils pour promouvoir à l’international efficacement vos produits.
Études de marché
Une fois que vous avez identifié le pays présentant le plus grand potentiel d’internationalisation grâce aux services de classement des marchés de PrimeTarget ou à vos propres recherches, la première étape consiste à réaliser une étude détaillée du marché que vous souhaitez pénétrer. L’objectif est de comprendre la demande pour vos produits dans différentes régions, d’identifier les publics cibles et d’analyser la concurrence. Vos conclusions vous permettront d’élaborer un plan marketing ciblé afin d’atteindre au mieux vos clients cibles.
À l’inverse, tenez compte des nuances culturelles, des préférences linguistiques et des réglementations locales qui peuvent avoir une incidence sur vos efforts de marketing. Gardez à l’esprit que la diversité des systèmes juridiques signifie qu’une publicité légale dans un pays peut être illégale dans un autre. Par exemple, la Suède interdit totalement la publicité télévisée destinée aux enfants de moins de 12 ans et la publicité directe, telle que les messages textuels ou les courriels, destinée aux enfants de moins de 16 ans.
L’étape suivante consiste à comprendre le canal de marketing qui vous permettra d’atteindre vos clients.
Quel est le meilleur canal de marketing ?
Marketing traditionnel
Le marketing traditionnel consiste à utiliser des canaux hors ligne pour promouvoir vos produits à l’échelle mondiale. Il s’agit notamment de la radiodiffusion, des journaux, du publipostage, des magazines ou des affiches publicitaires. Les campagnes traditionnelles permettent de cibler un public très spécifique. C’est le cas, par exemple, des publicités diffusées dans les magazines de mode. Avec le développement du web marketing, le marketing traditionnel peut sembler dépassé, mais certaines marques relèvent le défi de le moderniser.
La dernière campagne promotionnelle de Maybelline pour son produit Lash Sensational Sky High Waterproof Mascara est un exemple concret de la manière dont le marketing traditionnel peut être contemporain et innovant. Maybelline a orné l’avant d’un métro de cils géants et plusieurs stations de métro ont installé des supports de tubes de mascara surdimensionnés. Ainsi, chaque fois que le métro passe par les supports de tubes de mascara, il crée l’illusion qu’ils courbent leurs « cils ». Cliquez sur le lien pour voir la vidéo.
En développant ce type de campagne, l’idée est aussi de créer un buzz sur les réseaux sociaux et de transformer une campagne marketing traditionnelle en web marketing pour toucher un grand nombre de personnes. Maybelline a choisi le métro londonien pour créer ses installations et promouvoir ses produits à Londres. Quelques semaines plus tard, les vidéos prises par les usagers du métro sont devenues virales, touchant des millions de personnes à l’étranger via les voies numériques.
Marketing digital
Le marketing digital, contrairement au marketing traditionnel, consiste à utiliser des appareils électroniques pour accéder à des outils en ligne afin d’atteindre les clients. Ce type de marketing est une version plus « moderne » du marketing traditionnel, qui exploite les canaux de communication de l’internet. Les newsletters, les réseaux sociaux et le contenu des sites web font partie des méthodes qui relèvent de ce type de marketing. Dans le cadre de votre développement international, le webmarketing peut vous aider à atteindre votre marché cible à distance, en générant du trafic à partir des marchés étrangers. Il existe plusieurs outils que vous pouvez utiliser pour générer du trafic et promouvoir votre produit dans le monde. Il s’agit notamment de la publicité en ligne, de l’e-mailing, des concours, mais l’un des facteurs clés est l’optimisation des moteurs de recherche (SEO).
Lorsque vous envoyez votre marque à l’étranger, nous vous conseillons d’optimiser votre site web pour le pays que vous ciblez. Il est important d’avoir un nom de domaine différent pour chaque pays ou un site web multilingue. Par exemple, en Espagne : mywebsite.es et en Angleterre : mywebsite.co.uk. Vos clients seront rassurés par ce simple changement et auront l’impression que votre marque est moins étrangère. Par ailleurs, pour créer un climat de confiance, vous devrez proposer un système de paiement sécurisé et des conditions de vente claires et adaptées.
Pour se faire connaître, les leviers de l’originalité et du webmarketing peuvent propulser votre marque aux quatre coins du monde. La création de contenus originaux, relayés sur les différents réseaux sociaux, permet de toucher des millions de consommateurs potentiels.
Jacquemus, une marque de mode française, se distingue par l’originalité de ses campagnes de marketing traditionnel et web qui deviennent virales. Connue pour ses sacs de très petite taille, Jacquemus prend le contre-pied de cette tendance en proposant des sacs en cuir de la taille d’un autobus. La vidéo est devenue virale, et elle était si réaliste que Jacquemus a dû confirmer qu’il s’agissait en fait d’un rendu numérique en 3D.
Paraître local pour être mondial
Si vous ne devez pas nécessairement modifier l’ensemble de votre gamme de produits pour accéder à de nouveaux marchés internationaux, il est important d’adapter certains aspects de votre entreprise et de vos produits pour avoir une chance de réaliser votre première vente. Les changements que vous pouvez apporter concernent votre site web et son URL, vos réseaux sociaux et les descriptions de vos produits. Tous ces éléments doivent paraître locaux pour inspirer la confiance des consommateurs.
Traduction
Veillez à la traduction de vos produits et de leurs descriptions. Aujourd’hui, de nombreux logiciels automatisent la traduction et vous font gagner du temps. Mais attention : si une erreur de traduction apparaît devant un client potentiel, vos chances de conclure une vente s’effondrent. Ce phénomène est d’autant plus évident et conséquent lorsque le nom de votre marque ou de votre produit a une signification différente à l’étranger.
Website
Pour réussir vos ventes internationales, vous devez adapter votre site web au pays cible. Cela implique des ajustements précis dans la conception qui résonnent avec la culture et les modèles de comportement du « client » local. Par exemple, pour répondre aux besoins du marché allemand, il faut mettre l’accent sur les garanties, les descriptions techniques détaillées et l’accès facile aux politiques de retour et de livraison, ainsi qu’à des conditions générales de vente complètes.
En outre, il est important d’afficher les prix sur votre site web dans la devise du pays cible. Les modes de paiement préférés à l’étranger peuvent aussi varier. Il est essentiel de proposer des modes de paiement adaptés aux habitudes locales. Selon Statista, en 2022, 55 % des Français déclarent avoir payé en espèces au cours des 12 derniers mois, alors que ce chiffre s’élève à 73 % en Allemagne. Statista montre également qu’en Chine, 67 % des personnes interrogées ont utilisé leur smartphone pour régler un achat au cours de l’année écoulée, contre seulement 28 % en Suède.
Réseaux Sociaux
Les réseaux sociaux sont un outil pour les entreprises dans leur développement international. Non seulement ils rassemblent des centaines de millions, voire des milliards d’utilisateurs, mais ils permettent également de cibler des groupes spécifiques en fonction de leurs caractéristiques démographiques, de leurs affinités et de leurs comportements. L’utilisation des réseaux sociaux varie d’un pays à l’autre, de même que la popularité des plateformes elles-mêmes.
Instagram est l’un des plus grands réseaux sociaux au monde et compte plus d’un milliard d’utilisateurs dans le monde. Dans un rapport de Statista datant de 2021, il a été constaté que le taux d’utilisation d’Instagram n’était pas homogène d’un pays à l’autre.
Pour mettre en évidence les données du graphique ci-dessus, le taux d’utilisation d’Instagram en 2021 était de 54 % en France et de 52 % aux États-Unis, tandis qu’il est le plus utilisé en Inde et au Brésil, avec un taux d’utilisation de 79 % et 85 % respectivement.
Salons professionnels et partenariats locaux
Les salons professionnels sont bien connus des services de marketing, qui y voient une excellente occasion de promouvoir leurs produits ou services. Ce type d’événement peut être l’un des meilleurs moyens de réaliser sa première vente à l’étranger. Les salons professionnels sont souvent spécifiques à un secteur particulier : agricole, médical, pharmaceutique, etc. En raison de leur nature spécifique, les salons professionnels sont également un excellent outil car ils sont « pré-ciblés ». En participant à un salon, vous pouvez rencontrer des clients potentiels, des partenaires et rester en contact avec des clients existants. De plus, votre image de marque peut être renforcée et gagner en confiance et en popularité grâce à votre présence.
Toutefois, lorsque vous participez à un salon professionnel, il convient de garder à l’esprit que les participants viennent du monde entier. Il est donc important de garder en tête votre stratégie à long terme et de n’utiliser le temps que pour créer des relations importantes. Ceci est particulièrement important si votre objectif est de créer des partenariats avec des acteurs locaux. La création de partenariats avec des entreprises locales peut être bénéfique pour le développement de votre activité au niveau local. La création d’une relation de confiance avec des entreprises locales peut prendre beaucoup de temps et de ressources, car elle peut impliquer des voyages d’affaires à l’étranger et un investissement initial important pour faire fonctionner efficacement les distributeurs locaux.
Pour continuer sur les partenariats, à l’ère du webmarketing, de plus en plus d’entreprises recherchent des partenariats locaux avec des influenceurs numériques. Les personnes appartenant à cette catégorie sont des leaders d’opinion sur les médias sociaux qui ont des followers fidèles. Leur travail consiste à créer du contenu et à développer leur communauté. Tao Liang est un influenceur chinois spécialisé dans les sacs à main. Sa communauté est présente sur les réseaux sociaux chinois les plus connus, WeChat et Weibo. Tao Liang est connu sous le nom de « Mr. Bags » et a déjà collaboré avec plusieurs fabricants de sacs à main étrangers, dont la marque MontBlanc. La publication sur WeChat d’un contenu relatif à un sac à main MontBlanc en édition limitée a généré 3,24 millions de RMB (près de 500 000 dollars) de ventes de sacs à main en seulement six minutes.
Mesurez vos efforts de marketing
N’oubliez pas d’évaluer l’efficacité de vos efforts de marketing. Analysez minutieusement chaque campagne afin d’accroître l’influence des initiatives à venir en discernant l’approche marketing qui s’est avérée la plus efficace pour générer des prospects substantiels.
En utilisant Google Analytics, votre site web devient une source importante de données : vous pouvez savoir combien de personnes ont visité votre site, combien de temps elles y sont restées et toute une série d’autres données spécifiques qui peuvent vous aider dans votre prise de décision. Il en va de même pour les réseaux sociaux : vous pouvez comprendre l’évolution du nombre de likes, de followers et de partages dont votre contenu fait l’objet. Si vous constatez une augmentation de ces indicateurs, il est probable que votre réputation se développe sur les marchés internationaux.
Il est tout aussi important de surveiller votre référencement. Vous devez vous assurer que vos mots clés sont bien positionnés dans les recherches. L’un des outils les plus populaires pour mesurer le positionnement SEO est Google Analytics. Il vous permet de suivre le trafic et les statistiques de votre site web. La Google Search Console vous permet également de comprendre comment votre site web est positionné dans le moteur de recherche.
Point clés à retenir
Promouvoir ses produits à l’international n’est pas une mince affaire. Tout commence par une étude de marché pour analyser les spécificités de votre pays cible. Ce sont les premières lignes de votre stratégie marketing. Plusieurs voies sont alors possibles, parmi lesquelles le marketing traditionnel, le marketing digital ou un mélange des deux ! Votre originalité et votre capacité à localiser les marchés seront les facteurs clés de votre réussite.
La réalisation d’une analyse du marché extérieur est sans aucun doute cruciale ; cependant, une compréhension complète de vos capacités et compétences internes est tout aussi vitale pour une entrée réussie sur le marché. Pour ce faire, il est nécessaire de procéder à une évaluation interne. Si les capacités financières sont souvent privilégiées, les compétences de vos équipes en langues, en marketing et en développement commercial sont d’une importance capitale pour déterminer le succès de votre entreprise.
Prime Target peut vous accompagner dans votre projet de commerce international, et vous aider à évaluer le potentiel du marché. Le Market Ranking Report de Prime Target vous aide à évaluer le potentiel du marché de 5, 10 ou 20 pays simultanément. Et vous aider à identifier les nouveaux marchés d’exportation ayant le plus fort potentiel. Ce rapport de classement complet et personnalisé peut minimiser les risques, économiser du temps et de l’argent, et identifier de nouvelles opportunités commerciales à l’étranger.
