Introduction
L’internationalisation ouvre l’accès à de nouveaux marchés et peut permettre d’augmenter les ventes et les revenus. Cela est particulièrement important lorsque votre marché national est saturé. Cependant, le chemin de l’expansion internationale est semé d’embûches et de complexités. De nombreuses entreprises ont échoué en raison d’erreurs courantes commises au cours du processus d’internationalisation. Dans cet article, nous examinerons les dix principales erreurs à éviter lors de votre internationalisation. En comprenant ces erreurs et en apprenant à les gérer efficacement, votre entreprise peut augmenter ses chances de réussir son expansion à l’étranger. Que vous soyez une PME expérimentée ou une jeune entreprise aux ambitions mondiales. Cet article vous aidera à éviter les erreurs coûteuses et à vous engager sur la voie de la réussite internationale.
Sélection inadéquate des marchés
Pourquoi le choix d’un marché d’exportation est-il une décision importante ? Pour la simple raison que si vous le faites correctement, vos résultats monteront en flèche. Dans le cas contraire, vous perdrez des années et des ressources précieuses. Dans un pays qui ne vous apportera pas le retour sur investissement escompté. Cette étape clé du processus d’internationalisation consiste à étudier les marchés potentiels. Mais aussi à évaluer les risques et les avantages et à prendre une décision stratégique quant aux marchés à pénétrer. L’élaboration d’un plan d’internationalisation nécessite une étude de marché complexe et spécialisée. Dans le vaste univers des données qui peuvent vous aider à déterminer les marchés les plus prometteurs pour vous, deux questions importantes se posent. Combien de clients potentiels estimés sont disponibles sur ce marché ? Et quelles sont les capacités et les compétences de votre entreprise pour faire des affaires sur ce marché ?
Lors de l’évaluation des opportunités et du potentiel du marché, il est important de tenir compte à la fois de la taille actuelle du marché et de son potentiel d’expansion. Les facteurs à prendre en compte sont les tendances actuelles du marché, la taille et la composition du marché et le paysage concurrentiel. En outre, il est important d’analyser le potentiel des nouvelles technologies et des innovations. Ces dernières pourraient ouvrir de nouveaux marchés et de nouvelles opportunités.
Manque d’adaptation des stratégies marketing
De nombreuses entreprises pensent qu’elles peuvent pénétrer de nouveaux marchés en changeant peu ou rien par rapport à leur marché national. Certains pays privilégient des approches différentes en matière de vente et de marketing. Vous devez adapter vos canaux marketing aux comportements de chaque marché. Ces derniers peuvent varier d’un pays à l’autre au sein d’une même région.
Par exemple, selon une enquête mondiale de Statista, qui est représentative de la population en ligne. C’est actuellement au Brésil, en Chine et en Inde que les influenceurs semblent avoir le plus d’impact sur les choix des consommateurs. Alors que la proportion d’internautes déclarant avoir acheté un produit suite à une publicité de ce type a augmenté au Brésil et en Inde ces dernières années, elle a diminué en Chine, même si elle reste relativement élevée (34 %).
Dans la plupart des autres pays, la tendance à suivre les conseils des influenceurs sur les réseaux sociaux lors d’un achat semble moins répandue : environ 10 à 20 % des internautes. Mais elle gagne aussi du terrain. Parmi les Européens, les Italiens ont le taux d’influence le plus élevé. 22 % d’entre eux ont déclaré avoir effectué un achat parce qu’une célébrité ou un influenceur en avait fait la promotion en 2022. En France, ce chiffre est de 13 %, en hausse de quatre points de pourcentage en trois ans. Les habitants du Danemark et du Japon sont parmi les moins susceptibles d’être influencés par ce type de publicité (8 % actuellement).
Manque de sensibilité culturelle
Les différences culturelles peuvent avoir un impact considérable sur la manière dont vos produits ou services sont perçus. Elles jouent un rôle important dans la réussite d’une entreprise sur les marchés étrangers. En influençant les préférences des consommateurs, les pratiques commerciales et les styles de communication. Il est donc essentiel de comprendre et de gérer efficacement ces différences culturelles. Cela va favoriser une croissance internationale réussie pour votre organisation.
Avant de s’aventurer sur un nouveau marché, la réalisation d’une étude culturelle complète devient une étape cruciale pour votre entreprise. Cette recherche consiste à acquérir une connaissance approfondie des coutumes, des traditions et des normes sociales qui prévalent dans le pays cible. Cette compréhension est essentielle pour permettre à votre entreprise d’adapter efficacement ses produits, ses services et ses stratégies de marketing. Afin de répondre aux préférences et aux attentes spécifiques de la population locale.
Selon le grand journal économique français Les Échos, la force de Séphora réside dans les parfums, mais les Japonaises n’en portent pratiquement pas. Il représente moins de 5 % du marché des cosmétiques, contre 25 % en France et près de 40 % aux États-Unis. Ici, le marché est tiré par les cosmétiques et, pour ce segment de marché, la vente doit être assistée par des vendeurs pour obtenir des conseils. Mais Séphora mise sur les produits en libre-service.
Ignorer les lois et réglementations locales
Les lois et réglementations relatives aux taxes, au commerce, à la main-d’œuvre et aux normes de produits varient d’un pays à l’autre. Pour réussir sur les marchés internationaux, il est essentiel de s’assurer que l’entreprise respecte toutes les exigences légales et réglementaires du marché cible. Il peut s’agir d’obtenir des licences, des permis et des certifications, et d’adhérer aux lois et réglementations locales. Le non-respect de ces exigences peut entraîner des problèmes juridiques et des sanctions financières. Cela peut s’avérer particulièrement difficile si vous appartenez à des secteurs tels que la santé, la finance et la technologie. Ce sont des secteurs qui sont fortement réglementés.
Par exemple, si vous êtes une entreprise du secteur de la santé qui se développe en Europe, vous devrez vous assurer que vos produits sont conformes au règlement sur les dispositifs médicaux (MDR) et au règlement sur les diagnostics in vitro (IVDR) de l’Union européenne. Cela peut impliquer d’adapter vos produits pour répondre aux nouvelles exigences. Vous devrez également les soumettre à l’approbation des autorités réglementaires. Veillez à ce que vos processus de fabrication soient conformes aux normes locales.
Sous-estimer la concurrence
Vous n’êtes pas le seul à vouloir conquérir le marché international. Préparez-vous à faire face à une forte concurrence et mettez en place une stratégie pour différencier efficacement vos offres. Vous devez analyser la concurrence de la manière la plus détaillée possible. Elle constitue un bon indicateur de la demande et de la facilité d’accès aux marchés que vous analysez. Examinez les données clients de vos concurrents pour vous faire une idée de leur part de marché et des tendances.
La concurrence pour Amazon est forte sur le marché indien, avec deux géants du commerce électronique qui se disputent la place : Flipkart et PayTm. Flipkart (contrôlé par WalMart) a été fondé en 2007 par deux anciens employés indiens d’Amazon, Sachin Bansal et Binny Bansal, et est le leader historique du commerce en ligne en Inde. PayTm a été fondé en 2010 par le millionnaire indien Vijay Shekhar Sharma. Les trois concurrents sont très forts et la guerre va durer longtemps, ce qui implique d’appliquer une stratégie adaptative puissante pour gagner le marché indien.
Selon le Seattle Times, pour faire face à la concurrence, Amazon doit s’adapter aux habitudes locales du secteur. De nombreux vendeurs, par exemple, n’ont pas les moyens de fournir des photographies professionnelles des produits pour le site web. Amazon a donc construit des studios dans ses entrepôts pour prendre ces photos à leur place. Les clients indiens sont également plus enclins à payer en espèces à la livraison. Amazon a donc mis au point des systèmes de paiement qui permettent aux clients de donner de l’argent aux livreurs lorsqu’ils leur remettent un colis.
Négliger les questions de paiement
Les méthodes de paiement utilisées d’un pays à l’autre peuvent être différentes. Ces différences sont également présentes lorsqu’il s’agit de payer en ligne sur un site de commerce électronique. Si vous ne vous adaptez pas aux moyens de paiement utilisés dans votre pays cible, vos chances de générer des ventes sont réduites. Mais n’oubliez pas que la gestion de plusieurs devises et méthodes de paiement peut s’avérer complexe. Assurez-vous que vos systèmes de paiement sont capables de gérer les transactions internationales et les conversions de devises.
Selon Statista, en 2020, la carte de crédit était le mode de paiement le plus populaire sur les sites de commerce électronique. À Singapour et en Turquie, les paiements par carte représentent respectivement 45 % et 57 % du total des paiements en ligne. En revanche, en Malaisie, le mode de paiement préféré est le virement bancaire (28 %). Pour s’adapter aux préférences locales, une multitude de méthodes de paiement sont disponibles (Google Wallet, CB, Lydia, Paypal, ApplePay, PayPass, etc.). Comme mentionné dans le paragraphe ci-dessus relatif à la concurrence, dans les pays émergents et en développement, on constate une forte prévalence des méthodes de paiement en espèces ou en contre-remboursement, comme le montre le graphique ci-dessous relatif aux méthodes de paiement les plus populaires en République tchèque.
En outre, les fluctuations des taux de change peuvent avoir un impact négatif sur vos bénéfices futurs. La grande majorité des détaillants internationaux en ligne préfèrent facturer un taux forfaitaire pour maintenir la cohérence des prix. Il est néanmoins important d’afficher les prix dans la devise locale. De nombreux clients potentiels renonceront à leurs achats si le paiement est affiché dans une devise étrangère.
Ne pas trouver de partenaires avec lesquels travailler
Le choix de mauvais partenaires locaux peut considérablement entraver les efforts d’expansion internationale d’une entreprise. Les partenaires locaux jouent souvent un rôle clé dans la gestion des différences culturelles, juridiques et commerciales d’un nouveau marché. Un mauvais choix peut ne pas disposer des connaissances ou des ressources nécessaires. Ce qui entraîne des faux pas et un manque d’efficacité. En outre, ils peuvent ne pas correspondre aux valeurs de l’entreprise, ce qui nuit à la réputation de la marque.
Des partenaires locaux inadéquats pourraient également fournir des services ou des produits de qualité médiocre. Cela affecterait la qualité globale offerte aux clients. Enfin, la méfiance ou les conflits au sein de ces partenariats peuvent entraîner une perte des ressources et détourner l’attention des initiatives stratégiques de croissance. Par conséquent, une sélection minutieuse des partenaires locaux est cruciale pour une expansion internationale réussie.
Se lancer sur trop de marchés à la fois
S’implanter sur un trop grand nombre de marchés à la fois peut s’avérer une approche commerciale risquée. Il peut sembler tentant de se développer rapidement car cela peut offrir des opportunités de croissance. Mais elle doit être abordée avec prudence et une planification minutieuse. Afin d’éviter une extension excessive et les risques qui y sont associés. Les études montrent qu’une PME a du mal à développer plus d’un ou deux marchés par an.
Il est essentiel de trouver un équilibre entre l’expansion et le maintien de la qualité et de l’orientation de votre activité principale. Les deux principaux risques sont le risque de difficultés financières et le manque de concentration. La pénétration de plusieurs marchés exige beaucoup de ressources (capital, marketing, personnel) et entraîne des difficultés financières. Le manque de concentration peut détourner votre attention et vos ressources de vos forces et compétences principales. En fin de compte, vous risquez de perdre votre avantage concurrentiel.
Sous-estimation du coût d’internationalisation
Dans leur quête d’expansion internationale, les entreprises sous-estiment souvent les dépenses liées à l’entrée sur un nouveau marché. Si elles peuvent prendre en compte des coûts évidents tels que les frais d’expédition, les efforts de marketing initiaux et l’établissement d’une présence physique, elles négligent souvent d’autres dépenses importantes. Il s’agit d’éléments tels que les études de marché, les frais juridiques et de conseil. Mais aussi, le coût de l’adaptation des produits ou des services au marché local, le recrutement et la formation du personnel local, ainsi que le respect des réglementations et des normes locales. En outre, les coûts cachés tels que les fluctuations monétaires et le risque d’instabilité politique ou économique sur le nouveau marché.
La sous-estimation du coût de l’expansion sur de nouveaux marchés peut avoir de graves répercussions pour les entreprises. Il peut en résulter un financement insuffisant, qui pèse sur les ressources de l’organisation. Cela diminue sa capacité à s’engager de manière compétente et peut mettre en péril sa stabilité financière. Dans de telles circonstances, les entreprises peuvent être contraintes de faire des concessions dans des domaines critiques tels que le marketing, le service à la clientèle ou la qualité des produits. Elles risquent ainsi de nuire à leur réputation et à leurs perspectives de croissance sur le nouveau marché.
Principaux points à retenir
L’internationalisation peut offrir aux entreprises d’importantes possibilités de croissance, mais elle s’accompagne également de défis et de risques uniques. Pour augmenter vos chances de réussite, il est essentiel d’éviter les erreurs les plus courantes. Voici les dix principales erreurs à éviter lors de l’internationalisation.
- Sélection inadéquate du marché.
- Manque de sensibilité culturelle.
- Manque d’adaptation des canaux de commercialisation.
- Ignorance des lois et réglementations locales.
- Sous-estimation de la concurrence.
- Négligence des questions de paiement.
- Ignorance du retour d’information.
- Incapacité à trouver des partenaires avec lesquels travailler.
- Pénétration de trop de marchés à la fois.
- Sous-estimation du coût de l’expansion.
Pour réussir l’internationalisation, il est essentiel de se préparer et de mener des recherches approfondies. Aussi, élaborez une stratégie solide et de rester adaptable. Pour éviter ces erreurs courantes, il est essentiel d’établir des relations solides, tant en interne qu’en externe. Restez vigilant en matière de conformité et de sensibilité culturelle.
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