Introduction
La France compte 125 300 entreprises françaises exportatrices (2e trimestre 2024), mais font-elle le choix de leur pays d’exportation ? Nombreux sont les dirigeants à opter pour des approches opportunistes sans stratégie définie. Nous avons eu l’occasion d’expliquer l’importance de la sélection de marché et nos solutions pour y arriver lors du Webinair BNP Paribas trade development “Cap sur l’international”
Choisir le bon pays est donc une étape cruciale dans la stratégie de développement international d’une entreprise. Cette étape permet en autre, d’optimiser vos ressources, limiter les risques, de soutenir votre stratégie de long terme et donc de maximiser vos chances de réussite sur les marchés internationaux.
Cet article à pour objectif de mettre en lumière l’importance de la sélection de marchés, quelle que soit la taille de votre entreprise ou le stade de votre développement à l’international, notre méthode pour répondre à cette problématique mais aussi de vous éclairer sur les modes de financements qui sont à votre disposition pour bénéficier de ce service.
La sélection de marché est une étape cruciale
Lors du webinaire “Cap sur l’international” Tancrède du Reau, CEO de SOREWARDS a témoigné sur son développement international et sur l’importance de la sélection de marché. Prime Target est référencé prestataire auprès de BNP Trade Development et nous avons pu accompagner SOREWARDS afin de prioriser et sélectionner les marchés à plus fort potentiel pour le développement de l’entreprise.
Les primo-exportateurs
Pour un primo-exportateur, c’est-à-dire une entreprise qui se lance pour la première fois à l’international, la sélection des marchés est particulièrement cruciale. Voici les principales raisons pour lesquelles un primo-exportateur doit bien choisir ses marchés :
Limiter les risques : l’internationalisation est un processus risqué, surtout si vous n’avez pas encore d’expérience sur les marchés étrangers et sélectionner soigneusement les marchés permet de réduire les risques d’échec.
Maximiser les chances de succès : Un primo-exportateur a souvent des ressources limitées et une expérience réduite de l’export. Sélectionner des marchés avec une forte demande pour ses produits ou services permet de maximiser ses chances de succès. Un marché attractif, avec un besoin identifié et une demande potentielle forte, sera plus propice à une entrée réussie.
Ressources internes : Un primo-exportateur doit tenir compte de ses ressources internes (capacité de production, compétences en exportation, finances) dans le choix des marchés. Il est important de sélectionner des marchés qui correspondent aux capacités de l’entreprise, afin de ne pas vous trouver trop en difficulté face à une demande trop importante ou des exigences trop complexes.
Certaines économies ou certains secteurs peuvent être plus faciles d’accès pour une entreprise novice. Par exemple, un primo-exportateur pourrait éviter les marchés fortement réglementés pour privilégier des pays avec une réglementation similaire à celle de son marché local, offrant des conditions plus favorables à une entrée sur le marché. Au contraire pour certaines entreprises c’est une nécessité, dès leur création, d’exporter car le potentiel du marché national est insuffisant ou inaccessible (réglementation) pour espérer la pérennité de l’entreprise. Ces entreprises, que l’on appelle les startups « born global », ont une approche très différente vis-à-vis de la croissance sur les marchés internationaux. Je vous invite à lire l’article : Comment construire une stratégie internationale réussie pour les startups de type « born-global » ? (Lien) pour explorer davantage ce sujet.
Les entreprises exportatrices
Sélectionner soigneusement ses marchés à l’exportation est également important si vous êtes une entreprise qui exporte déjà, car cela permet de prioriser les marchés existants ou sélectionner vos futurs marchés afin d’avoir une vision et une stratégie à long terme. Nous avons accompagné une entreprise d’ameublement française dont la stratégie d’export était initialement à destination de l’Europe, à sélectionner ses marchés au grand export. Le grand export, qui désigne l’exportation vers des marchés lointains présente des risques supplémentaires par rapport à l’export régional due à la distance géographique et aux différences culturelles qui peuvent être plus fortes. C’est dans cette optique que cette entreprise a fait appel à nous afin de choisir le bon marché au grand export.
Notre méthode à travers une étude de cas
Contexte et objectifs :
Dans le cadre de son expansion à l’international, une entreprise française de meubles en bois massif, singulier et durable, au style scandinave cherche à sélectionner deux nouveaux pays prioritaires pour ses ventes au grand export car actuellement l’export se limite à l’Europe. L’entreprise a intégré un accélérateur international BPI France (Banque Publique d’Investissement) afin de se faire accompagner dans les différentes étapes de son développement à l’étranger. BPI France a fait appel à nous dans le cadre de cet accélérateur afin que nous puissions répondre au besoin de leur client : la sélection de marché.
Notre méthode :
Dans le cadre de notre travail avec cette entreprise, nous avons d’abord été en mesure de présélectionner 14 pays avec le dirigeant de l’entreprise.
Pour guider cette sélection, nous avons analysé ces quatorze pays et plusieurs données spécifiques afin d’estimer la taille des marchés potentiels. Dans nos rapports, nous utilisons 30 à 40 sources de données différentes qui sont choisies entièrement en fonction des besoins, des objectifs et des ressources de nos clients.
Parmi les indicateurs utilisés pour ce client, le nombre de ménages possédant une maison, qui permet de cibler les marchés où une forte proportion de propriétaires pourrait être intéressée par des meubles de qualité et durables. Le revenu de la vente de meubles en ligne offre un aperçu des opportunités e-commerce, surtout qu’il s’agit du canal de distribution privilégié par l’entreprise. Mais aussi le revenu e-commerce des meubles de salon qui affine la segmentation de la demande pour des produits spécifiques. Le revenu de la maison intelligente peut indiquer une adoption technologique élevée, ce qui pourrait suggérer une demande accrue pour des meubles haut de gamme adaptés à des environnements modernes et connectés. Grâce à ces données spécifiques nous avons estimé la demande potentielle de marché.
Pour nos experts, il était passionnant de travailler pour cette entreprise et pour certaines parties du rapport, nous avons travaillé à l’évaluation de la complexité de l’accès au marché pour leurs produits, pays par pays. Nous avons examiné les différences culturelles des pays afin de connaître le niveau d’adaptation et de préparation pour entrer sur le marché car c’était un frein à l’entrée au marché dans la mesure où l’entreprise ne souhaite pas faire d’adaptation produit à ce stade. Certains pays ont une préférence pour des meubles plus ou moins ergonomiques, de grande ou petite taille et de teintes plus ou moins foncées ou claires.
Nous avons également évalué la présence des concurrents. Pour établir le classement final et l’aider à choisir les pays au potentiel le plus élevé, nous avons aussi effectué une analyse combinée des données économiques, financières, d’accès au marché, de préparation des entreprises et d’attractivité.
Résultat :
Considérant que l’entreprise ne souhaite pas adapter ses produits, nous lui avons recommandé deux pays, parmi les quatorze pays analysés, au fort potentiel et où il y a un faible besoin d’adaptation pour entrer sur le marché. Dans notre cas, ces deux pays étaient l’Australie et le Canada.
Les solutions de financement
La sélection de marché est une étape cruciale dans le développement stratégique d’une entreprise, qu’elle soit en phase de création, d’expansion ou de diversification. Mais le manque de trésorerie peut amener certains dirigeants à retarder ou éviter la sélection de marché.. Sachez qu’il existe des solutions de financement pour contourner ce freins à la sélection de marché.
Assurance prospection
BPI France propose une solution de financement aux entreprises qui souhaitent prospecter de nouveaux marchés et dans laquelle nos Market Ranking sont pris en charge. Il s’agit de l’Assurance Prospection, qui prend en charge une partie des frais générés par les démarches de prospection des marchés étrangers, sous forme d’une avance dont la plus grande partie n’est remboursée qu’en cas de succès de la prospection, caractérisée par la réalisation d’un chiffre d’affaires export dans les pays visés par le projet de prospection.
L’Assurance Prospection couvre les projets de prospection d’un budget minimum de 30 000 euros. L’avance versée est de 65% du montant des dépenses de prospection éligibles.
Voici les dépenses couvertes :
– Déplacements et séjours à l’étranger, salaires et charges pendant la durée des déplacements
– Création d’un service export, recrutement, formation, salaires et charges patronales du personne
– Dépenses marketing, études de marché, conseils juridiques, publicité, création de site internet et frais d’adaptation du produit au marché…
– Frais de fonctionnement d’une implantation à l’étranger (agents commerciaux, bureau commercial, filiales) – Foires, salons, missions collectives
Voici le lien vers le catalogue BPI France qui référence ce produit : Lien
Prêt croissance international
Le prêt est un système de financement assez commun dont disposent les chefs d’entreprises pour financer leur activité. Sachez qu’il existe un prêt qui répond spécifiquement à vos besoins de financement pour le développement international. Il s’agit d’un prêt, proposé par la BPI France, qui vise à conforter la structure financière des PME et ETI qui engagent un programme de développement à l’international. Couvrant les investissements corporels ou incorporels de la société française dédiés au développement de son activité internationale. Voici le lien vers le catalogue BPI France qui référence ce produit : Lien
Financement en propre
Comme cela a été évoqué dans la première partie de l’article, la sélection de marché est une décision cruciale. En somme, une étude de sélection de marché à l’export permet de prendre des décisions plus sûres, basées sur des données tangibles, et de maximiser les chances de succès à l’international tout en réduisant les risques d’échec. De ce fait, l’investissement en propre dans ce type de prestation peut être une décision bénéfique dont le coût reste relativement accessible pour une entreprise.
Conclusion
La sélection de marché doit être un axe central de votre stratégie d’exportation. Que vous soyez primo-exportateur ou déjà présent sur des marchés internationaux, elle permet de structurer une approche réfléchie en réduisant les risques et maximisant les chances de succès. Comme le montre notre étude de cas, choisir les bons marchés pour son entreprise est essentiel pour un développement durable à l’international. En intégrant cette étape stratégique à votre démarche, vous vous assurez d’allouer vos ressources efficacement, et accéder à des financements adaptés tels que l’Assurance Prospection de la BPI France. Cet investissement intelligent permet d’assurer une croissance soutenue sur les marchés internationaux.
Prime Target peut vous accompagner dans votre projet de commerce international, et vous aider à évaluer le potentiel du marché. Le Market Ranking Report de Prime Target vous aide à évaluer le potentiel du marché de 5, 10 ou 20 pays simultanément. Et vous aider à identifier les nouveaux marchés d’exportation ayant le plus fort potentiel. Ce rapport de classement complet et personnalisé peut minimiser les risques, économiser du temps et de l’argent, et identifier de nouvelles opportunités commerciales à l’étranger.
