Le e-commerce international connaît une croissance fulgurante ces dernières années. Il faut dire que l’accès et l’adoption d’Internet, avec aujourd’hui près de cinq milliards d’internautes à travers le monde, le nombre de personnes effectuant des achats en ligne ne cesse de croître. En 2022, selon Statista, les revenus du marché du e-commerce dans le monde devraient atteindre 4,23 trillion de dollars. Ce chiffre d’affaires devrait connaître un taux de croissance annuel de 11,58 %, ce qui portera la valeur du marché à 5,88 milliards de dollars en 2025.
Ces revenus diffèrent d’un pays à un autre. La Chine est le pays qui génère le plus de revenus dans ce secteur, suivie par les États-Unis tandis que certains pays africains génèrent les revenus du e-commerce les plus faibles.
Les entreprises du commerce de détail en ligne et hors ligne s’orientent vers des stratégies multicanales et réinventent en permanence la manière dont nous faisons nos achats. Les attentes augmentent rapidement à mesure que les clients découvrent plus de fonctionnalités, qu’il s’agisse de la personnalisation des produits, de la recherche optimisée pour les mobiles, des processus de paiement rapides ou de la facilité de livraison.
Dans cet article, nous verrons comment tirer parti du e-commerce pour développer vos exportations et nous prêterons attention à l’adaptation de la stratégie commerciale au marché local. En outre, notre objectif est de mettre en évidence les challenges à surmonter pour tirer tous les bénéfices de l’exportation à travers le e-commerce.
Marketplace et plateformes e-commerce : principales différences
Les sites de E-commerce et les marketplaces sont les deux options les plus utilisées par les entreprises pour vendre leurs produits ou services en ligne à l’étranger.
Qu’est ce qu’une plateforme e-commerce ? Il s’agit d’une application en ligne où les deux parties, vendeurs et consommateurs, viennent se mettre en relation. Le consommateur va pouvoir découvrir, choisir des produits et procéder au paiement pour effectuer l’achat. L’entreprise quand a elle va pouvoir vendre ses produits ou services dans une boutique en ligne. Les plateformes de e-commerce électroniques les plus populaires disponibles sur le marché aujourd’hui sont par exemple, Shopify, Wix, BigCommerce, Magento, WooCommerce etc.
Qu’est ce qu’une marketplace ? Il s’agit d’un site de e-commerce qui facilite les achats en regroupant à travers une même interface les produits ou services de différentes entreprises. C’est une vitrine de produits d’entreprises différentes, permettant les transactions entre les consommateurs et les vendeurs.
A chaque solution, son avantage :
Les marketplaces quant à elles, permettent de générer plus de trafic et vous font profiter de l’engagement de leurs clients étrangers. Un des points forts de ce type de plate-forme pour vos exports, est une mise en place simple et rapide. Amazon est surement la marketplace la plus connue dans le monde avec au cours des six mois précédant mai 2022, près de 5,6 milliards de visites directes via un ordinateur sur amazon.com.
Pour vous aider à choisir, analysez l’état du e-commerce dans les pays où vous souhaitez vendre en ligne.
Plusieurs solutions existent :
- Webretailer : Permet d’accéder à de nombreuses données et articles dont le classement mondiale des meilleurs marketplace.
- E-commerce Europe : il représente plus de 100 000 entreprises qui vendent en ligne, et donne régulièrement accès à des rapports sur le e-commerce en Europe.
- We Are Social & Hootsuite fournissent des rapports sur les tendances numériques, dont le e-commerce au niveau mondial.
Adaptez votre stratégie au marché local
Pricing
La perception du prix par le client est tout aussi importante que le prix lui-même. Il faut donc réfléchir à adapter votre stratégie prix lors de votre internationalisation.
Par exemple, les Américains, Australiens et Norvégiens réagissent mieux aux prix qui se terminent par un neuf (par exemple, 58,99 $). Au Japon, à Hong Kong, en Chine ou au Brésil les produits se vendent mieux lorsque le prix se termine par un zéro (27,00 $).
Ce n’est pas tout, les fluctuations des taux de change peuvent avoir un impact négatif sur vos profits futurs. La grande majorité des détaillants internationaux en ligne, pour garder une cohérence des prix, préfèrent imposer un taux fixe. Il est tout de même primordial d’afficher les prix en devise locale, car nombreux sont les potentiels clients à abandonner leurs achats si lors du paiement le montant s’affiche en devise étrangère.
Payment
Les moyens de paiement utilisés d’un pays à un autre peuvent être différents. Ces différences sont aussi présentes quand il s’agit de payer en ligne sur un site de e-commerce.
D’après Statista, en 2020, la carte de crédit était le moyen de paiement le plus populaire sur les sites de e-commerce. A Singapour et en Turquie, les paiements par carte représentent respectivement 45 % et 57% du total des paiements en ligne. A contrario, la méthode de paiement privilégiée en Malaisie est le transfert bancaire (28%). Pour s’adapter aux préférences locales mieux mettre à disposition une multitude de méthode de moyen de paiement (Google Wallet, CB, Lydia, Paypal, ApplePay, PayPass etc).
Service client
Ce n’est pas parce que vos clients sont à l’étranger et “en-ligne“ qu’il faut oublier de leur proposer un service de qualité et adapté à leurs besoins.
L’adaptation des politiques d’échange et de retour sont essentielles pour réussir son internationalisation à travers le e-commerce.
Dans toute l’Union européenne, les consommateurs qui achètent un produit en ligne disposent de 14 jours pour annuler leur achat après réception.
Il faut également mettre en place une logistique retour, qui s’avère être complexe et coûteuse. Nombreuses sont les enseignes de e-commerce qui préfèrent procéder à des remboursements plutôt que des échanges lorsqu’il s’agit de livraisons à l’étranger.
Dans la même ligné afin d’approfondir ce sujet je vous suggère de regarder notre webinar : Comprendre vos clients internationaux . Vous entendrez également d’autres entreprises vous expliquer comment elles se sont développées à l’échelle mondiale et ont géré les différences culturelles au cours de leur croissance internationale.
Logistique et frais à l’arrivée : deux éléments clés pour atteindre votre destination finale
En E-commerce vous faites face à de nombreux coûts pour atteindre le paillasson de vos clients. Taxes, frais de change, primes d’assurances, droits de douane, frais d’expéditions et de manutention etc. Anticiper ces différents coûts qui s’ajoutent au coût de fabrication ou d’acquisition permet de limiter l’impact sur votre seuil de rentabilité.
Dans certains pays, les frais de transport sont avantageux mais les frais à l’arrivée élevés font monter la facture. L’Organisation de Coopération et de Développement Économique (OCDE) a évalué que les droits de douane et autres barrières frontalières peuvent ajouter un surcoût de 24 % au prix des marchandises vendues. Des exceptions existent, comme l’utilisation d’un seuil de droits de douane en Australie ce qui peut rendre les ventes dans ce pays plus avantageuses que d’en d’autres. Prenez conscience de votre compétitivité, en comparant le coût effectif de votre produit et le prix des produits fabriqués localement dans le pays d’export.
Adaptez vos envois internationaux aux spécificités logistiques de chaque pays. En France, de nombreuses rues sont trop étroites pour les camions de livraisons, les colis sont donc souvent mis à disposition dans des points relais (centres de distributions). Au Canada et en Australie, les colis envoyés dans des régions rurales peuvent nécessiter des délais et des coûts supplémentaires car les livraisons dans ces zones sont moins fréquentes.
Proposer plusieurs options de livraisons à ses clients permet d’augmenter le nombre de ventes. DHL à mené une enquête auprès de ses clients et a constaté que les entreprises proposant des options et des délais de livraison « premium » connaissent une croissance 60 % plus rapide que la moyenne, en particulier dans les secteurs de la mode et de la technologie.
Ce choix peut vous permettre de vous démarquer face à la concurrence. En Inde, les clients souhaitent une garantie de livraison en un jour, un délai extrêmement court que seuls les leaders actuels, Flipkart et Amazon India peuvent offrir, un avantage compétitif indéniable.
Faites-vous le choix de répercuter le prix de la livraison au client ou de l’absorber ? Les coûts et les délais de livraison sont souvent le principal facteur d’abandon du panier d’achat dans le e-commerce. De nombreuses entreprises font le choix de frais de port dégressifs ou offerts à partir d’un certain montant d’achat, d’autres préfèrent appliquer des frais de port fixe. L’important est de prendre en compte ce choix dans sa stratégie et l’adapter aux habitudes locales des consommateurs.
Autres défis du e-commerce transfrontalier
Vision globale, marketing local
Bien que votre entreprise devienne globale, votre marketing doit s’adapter à la demande locale. Pour chaque nouveau marché, l’adaptation de certains éléments marketing restent essentiels. L’adaptation débute par la traduction de vos produits/services et de votre site web. Il faut également tenir compte des facteurs de consommation comme les fêtes et événements locaux, le climat, la culture ou encore les sensibilités politiques.
La fraude
La cybercriminalité est un élément à ne pas négliger lors de son expansion internationale. Les sites de e-commerce sont des proies privilégiés, avec une multitude de données clients monétisables: des données de paiement, mails et comptes de fidélité. Les principaux risques sont la fuite de données, le blocage de votre site web contre une rançon ou la suppression de vos données clients. Des choses simples sont pourtant possibles pour lutter contre ce type d’attaques comme imposer des mots de passe complexes, l’authentification à deux facteurs, la sauvegarde régulière des données et la mise à jour de votre CMS (Content Management System) et Plug-In.
Le langage
Selon une étude de Common Sense Advisory, il a été constaté que 40 % des clients numériques ne préfèrent pas acheter un produit dans une autre langue, tandis que 65 % des clients préfèrent un contenu affiché dans leur propre langue. Également, traduire correctement son site web et ses produits/services dans la langue du pays d’export ciblé est primordiale pour bénéficier du potentiel de marché. Aujourd’hui nombreux sont les outils de traduction et il est possible de faire appel à un traducteur assermenté pour plus d’adaptation et précision.
La sélection de marché
Le e-commerce permet de vendre ses produits dans le monde entier, mais rares sont les produits qui se vendent partout. La solution ? Prioriser certains marchés dans sa stratégie de développement international. De plus, les défis logistiques, les droits de douanes, les variations de taux de change, l’évaluation de la demande potentielle sont des éléments à prendre en compte pour sélectionner ses marchés prioritaires à l’export. Cette sélection vous permettra de concentrer vos efforts d’adaptation marketing, de traduction et de recherche sur des marchés à fort potentiel pour votre entreprise. Je vous invite à lire également notre article : Comment évaluer le potentiel des marchés internationaux ? En outre, notre Market Ranking Report peut vous aider à évaluer le potentiel de marché de 5, 10 ou 20 pays simultanément, et à identifier les nouveaux marchés d’exportation ayant le plus fort potentiel.
Ce qu’il faut retenir
Dans un monde toujours plus connecté, l’internationalisation des entreprises devient une nécessité. Le e-commerce a facilité et encouragé ce développement international avec en tête l’idée d’un marché global, accessible depuis n’importe quel pays. Ce marché unique est loin d’être parfait et des défis vous attendent afin de tirer parti de tout le potentiel que peut vous offrir le e-commerce pour l’export de vos produits ou services. Le choix d’une marketplace ou d’une plateforme e-commerce, l’adaptation de sa stratégie au marché local, la mise en place d’une chaîne logistique et la sélection de marchés à plus fort potentiel sont des éléments clés pour profiter du potentiel international que vous offre le e-commerce.
Prime Target peut vous accompagner dans votre projet de développement international, et vous assister dans l’évaluation du potentiel des marchés. Le Market Ranking Report de Prime Target peut vous aider à évaluer le potentiel commercial de 5, 10 ou 20 pays simultanément, et à identifier les nouveaux marchés d’exportation les plus prometteurs. Ce rapport complet et personnalisé permet de minimiser les risques, d’économiser du temps et de l’argent, ainsi que d’identifier de nouvelles opportunités commerciales à l’étranger.
