International networking

LE RÉSEAUX : UN LEVIER CLÉ POUR LA RÉUSSITE INTERNATIONALE

En tant qu’entrepreneurs, nous connaissons et expérimentons les avantages du réseautage au quotidien. Le monde des affaires repose sur le réseautage, l’établissement de relations et l’action sur celles-ci. Quelle est l’importance des réseaux pour votre développement international ?

Il faut beaucoup de temps et de motivation pour créer une entreprise prospère à l’échelle internationale. Par conséquent, vous pouvez utiliser le réseau de partenaires, de connaissances professionnelles, de distributeurs, d’amis et de collègues pour vous développer et vous implanter dans un nouveau pays. Entouré de personnes qui partagent les mêmes motivations et ambitions, vous avez plus de chances d’avancer en tant que groupe. Ce ne sont pas les seuls avantages des réseaux. Dans cet article, vous découvrirez en quoi les réseaux sont utiles et comment les pratiquer efficacement.

LE RÉSEAU AUGMENT-IL LES PERFORMANCES D’UNE ENTREPRISE AU NIVEAU INTERNATIONAL ?


NETWORKING


Selon investopedia, le networking est « l’échange d’informations et d’idées entre des personnes ayant une profession commune ou un intérêt particulier, généralement dans un cadre social informel. »

Pour les professionnels, les opportunités de réseautage sont entre autres les foires commerciales, les séminaires et les conférences conçus pour attirer une grande foule de personnes partageant les mêmes intérêts. Le réseautage aide les professionnels à se tenir au courant de l’actualité dans leur domaine et à nouer des relations susceptibles d’accroître les perspectives d’affaires futures. Il va sans dire qu’il offre également l’occasion d’aider les autres à trouver un emploi, de socialiser et de suivre l’actualité.

AVANTAGES DES RÉSEAUX PROFESSIONNELS LORS DU DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL


La constitution d’un réseau est essentielle lors d’un développement international, car elle vous permet d’accéder directement à un nouveau marché. Disposer d’un réseau efficace est un réel avantage pour pénétrer un nouveau marché. Voici une liste non exhaustive de cinq raisons pour lesquelles vous devriez investir dans votre réseau :

Le partage des connaissances


Le réseautage vous donne l’occasion de partager vos connaissances. Apprenez les meilleures pratiques, les techniques commerciales de vos collègues et tenez-vous au courant des dernières tendances du secteur. Un réseau étendu signifie un large accès à des informations nouvelles et précieuses. Cela vous donne l’occasion d’éviter certains des pièges qu’ils ont rencontrés. Vous pouvez également obtenir des informations sur le marché en général, c’est-à-dire sur ses enjeux, ses acteurs et ses parties prenantes. Si vous souhaitez vous lancer à l’international, les informations fournies par les bons cercles de réseau sont très importantes. En effet, connaître son marché cible est essentiel pour réussir. Dans les pays dont la culture est différente de celle du pays d’origine de l’entreprise, certaines coutumes et règles peuvent être difficiles à comprendre sans l’apport d’autres personnes ayant déjà connu un développement dans ces pays. Le réseau vous permet de discuter avec des spécialistes des attentes des clients dans le pays que vous visez. Il s’agit donc d’être bien préparé pour entrer sur un nouveau marché.

Solutions à des problèmes commerciaux


Si vous rencontrez un problème commercial à l’international, le réseautage vous donne des conseils précieux et des solutions potentielles pour vous aider à avancer en accédant à d’autres personnes qui ont eu des problèmes similaires dans le passé. Vous pouvez également trouver des guides de meilleures pratiques promus par votre réseau d’affaires. Cela permet de rationaliser votre façon de travailler.

Opportunités


Un réseau efficace est source d’opportunités. Ce que vous ne savez pas, c’est quand et comment elles se présentent. Qu’il s’agisse d’une recommandation, d’une offre de partenariat, d’une demande de service ou de produit, il est important d’être prêt à la saisir dès qu’une opportunité se présente. Donnez des références aux membres de votre réseau et n’hésitez pas à demander des références à votre réseau, surtout lorsque vous commencez à pénétrer dans un nouveau territoire géographique.

Lien


Un réseau solide ne renforce pas seulement votre relation. Le réseautage consiste à partager, à donner et parfois à recevoir. Il s’agit d’instaurer la confiance et d’aider les autres à atteindre leurs objectifs. Si un membre de votre réseau correspond à l’entreprise que vous avez rencontrée lors de l’événement, n’hésitez pas à partager ses coordonnées. Le fait de contacter régulièrement vos contacts et de trouver des occasions de les aider peut contribuer à renforcer votre relation. De cette façon, nous semons les graines du soutien mutuel lorsque nous avons besoin d’aide pour atteindre nos objectifs.

Améliorez votre réputation et celle de votre entreprise


La visibilité et l’attention sont l’un des grands avantages du réseautage. En participant régulièrement à des événements professionnels et sociaux, vous serez reconnu, vous serez connu et le champ d’action de votre entreprise sera identifié. Il contribue à bâtir votre réputation et celle de votre entreprise en tant que personne compétente, digne de confiance et solidaire, en fournissant des informations et des conseils utiles à ceux qui en ont besoin. Et comme vous êtes la personne à laquelle on pense lorsqu’on a besoin de ce que vous offrez, vous avez plus de chances d’obtenir des pistes et des opportunités commerciales.

Impact des réseaux sur les performances


Comment pouvons-nous être sûrs de l’importance des réseaux ? Quel est le retour sur investissement de tout le temps et de toutes les activités que nous réalisons lorsque nous nous développons à l’échelle internationale ? Il est assez difficile de répondre à ces questions. Une fois encore, nous avons décidé de creuser davantage et de trouver des données prouvant la nécessité de cet investissement. L’impact des réseaux sur les performances internationales et la compétitivité des entreprises a été mesuré par une étude réalisée par Yoon, Sung et Ryu en 2019. L’étude a porté sur plus de 350 PME coréennes. Pour mesurer l’intégration du réseau international, l’étude a examiné les relations avec les partenaires internationaux potentiels, les relations avec les partenaires internationaux existants, la fréquence de la communication, la coordination des activités pour former des relations fortes et étroites, le niveau de confiance, etc Et pour mesurer la performance internationale, ils ont étudié la performance des ventes à l’exportation, l’évolution du nombre de marchés internationaux, la performance des actifs internationaux, l’évolution du nombre de branches internationales.

Sur la base de cette recherche, il a été constaté qu’une plus grande intégration des réseaux internationaux augmente la performance internationale des PME ; les auteurs recommandent donc aux PME d’établir et d’intensifier les réseaux internationaux pour améliorer leur performance internationale.

Un réseautage efficace


Avec l’augmentation des opportunités de réseautage pour les entreprises qui étendent leur activité à l’international, il est important de prendre le temps de rechercher vos options avant de rejoindre un groupe de réseautage particulier. Voici quelques-uns de nos conseils pour rendre votre réseautage d’affaires plus efficace.

Il est tentant pour les chefs d’entreprise d’adhérer à autant de réseaux que possible, mais il est préférable de concentrer votre temps et vos efforts sur le groupe qui correspond le mieux à vos besoins et à vos intérêts. De nombreuses organisations de réseau organisent des événements spéciaux de rencontre qui permettent aux nouveaux membres potentiels d’assister aux réunions avant de devenir membres.

Une fois que vous avez rejoint un groupe de réseautage dans un nouveau pays, il est important d’être un membre actif. Cela implique que votre présence physique sera parfois requise et que vous devrez vous déplacer pour assister aux événements. Les personnes qui utilisent les réseaux essaient de fournir effectivement quelque chose de valeur aux autres membres du groupe, plutôt que d’utiliser les associations pour atteindre leurs objectifs. Le réseautage permet d’identifier des possibilités de collaboration, de coentreprises stratégiques, de partenariats et de nouveaux domaines pour développer votre entreprise. Voici quelques étapes pour construire efficacement un réseau :

1. Définissez vos objectifs

Si vous ne commencez pas avec un programme clair, il est difficile d’obtenir ce dont vous avez besoin de vos efforts de réseautage. Avant d’assister à une réunion ou à un événement, fixez des objectifs pour cette expérience. Par exemple : créer de nouveaux contacts, comprendre votre concurrence, partager vos connaissances avec la communauté ou vous tenir au courant des dernières tendances internationales dans votre secteur. Cette étape vous aidera à hiérarchiser les actions et les événements auxquels vous devez assister. N’oubliez pas d’aligner vos objectifs sur vos ressources (budget et temps).

2. Préparez votre argumentaire


Il ne suffit pas de fournir des produits et services de grande valeur aux clients pour les convaincre. Si vous ne pouvez pas exprimer ce que vous faites et quelle est votre valeur ajoutée, vous ne pouvez pas espérer transmettre cette information lors d’un événement de réseautage. Que votre objectif soit de générer des références ou simplement de construire un réseau pour l’avenir, soyez prêt à présenter ce que vous faites, pour qui vous le faites et quel est votre avantage concurrentiel. Prenez le temps d’élaborer un « elevator pitch » qui montre pourquoi vous devriez être choisi par rapport à vos concurrents. Ces étapes ne doivent pas être évitées et doivent être préparées très soigneusement. Il convient de prêter une attention particulière à la langue locale. Il peut être utile de se faire accompagner d’un interprète pour éviter les pièges et se faire une idée de la manière de travailler dans un nouvel environnement international.

3. Participez à des événements de mise en réseau des entreprises


Une fois que vous avez identifié votre objectif et que votre argumentaire est prêt, l’étape suivante pour un réseautage réussi est de savoir où se connecter. Presque toutes les activités ou tous les événements peuvent servir d’occasions de réseautage, mais lorsqu’ils s’adressent à un nouveau marché géographique, les propriétaires d’entreprises et les professionnels ont tout à gagner à participer à des événements commerciaux locaux.

Il vaut la peine d’assister aux réunions des associations professionnelles et des sociétés académiques liées à votre domaine d’expertise.

4. Trouvez une raison de faire un suivi


Après avoir établi une connexion, il reste encore beaucoup d’efforts à fournir. Vous devez également prendre des mesures pour entretenir la relation. Même si vous n’êtes pas actuellement à la recherche d’aide ou de partenariat, contactez vos contacts plusieurs fois par an pour assurer le suivi. Vous pouvez leur transmettre des articles sur le sujet, les inviter à des séminaires et à des réunions.

5. Demandez ce que vous voulez

Lorsque l’on s’internationalise, on peut être confronté à des problèmes, avoir besoin de conseils d’experts ou simplement de l’aide d’un pair. Par exemple, il est possible de rencontrer des problèmes juridiques avec vos fournisseurs ou distributeurs internationaux. Disposer d’un réseau dans le pays concerné peut être utile pour démêler la situation. Pour que votre effort de mise en réseau soit couronné de succès, vous devez avoir l’audace de demander de l’aide. Avant de vous rendre à la prochaine réunion ou au prochain séminaire, assurez-vous de pouvoir formuler ce que vous recherchez. Ensuite, dites la vérité lorsque quelqu’un vous demande comment il peut vous aider.

Cela semble complexe, long et fastidieux. Ne désespérez pas, plus loin nous avons préparé pour vous une liste d’outils pour booster vos compétences en matière de réseautage.

VOS MEILLEURS OUTILS DE NETWORKING


COMMUNAUTÉ D’AFFAIRES/ ORGANISATION DE RÉSEAU


Les propriétaires d’entreprises et les entrepreneurs adhèrent souvent à des organisations sectorielles pour se tenir informés et obtenir de nouveaux contacts. Le réseautage peut vous aider à identifier des possibilités de collaboration, de coentreprises stratégiques, de partenariats et de nouveaux domaines pour développer votre activité. Par exemple, une entreprise allemande de cosmétiques qui opère ou cherche à exporter au Canada pourrait adhérer à la Society of Cosmetic Chemists (SCC). L’entreprise de cosmétiques pourra trouver plus facilement des distributeurs pour entrer dans le pays et être au courant des dernières réglementations ou tendances dans le pays comme l’explique le témoignage ci-dessous d’un membre de l’organisation. Les événements de cette organisation peuvent également être une excellente plateforme pour introduire de nouveaux produits innovants ou présenter un nouveau produit sur le marché.

Source : Société canadienne des chimistes cosméticiens (SCC)

Traduction du témoignage de John Carola :

« Ce ne sont pas toutes les industries qui disposent d’une organisation axée sur l’avancement et l’éducation de ses membres comme le fait notre industrie. Si vous assistez aux événements du CCN, c’est un excellent moyen d’acquérir des connaissances et des idées sur l’industrie. Ou si vous êtes bénévole pour l’une des sections, vous acquerrez une expérience précieuse en travaillant sur des comités aux côtés d’autres professionnels de l’industrie et en observant leur approche et leur éthique de travail. »



RÉSEAUX PROFESSIONNELS EN LIGNE


Les plateformes de réseaux professionnels comme LinkedIn offrent un lieu en ligne où les gens peuvent entrer en contact avec d’autres professionnels, rejoindre des groupes, bloguer et partager des informations. Et, bien sûr, elles fournissent un endroit où les employeurs potentiels peuvent afficher des curriculum vitae qu’ils peuvent consulter pour chercher un emploi ou identifier des candidats pour un poste.

La crise du covid-19 a conduit de nombreux professionnels à se constituer un réseau uniquement en ligne, et non directement. Les pipelines de clients interentreprises (B2B) peuvent être développés presque entièrement en utilisant les sites de réseautage social. Les forums de réseautage en ligne permettent aux professionnels de montrer leurs connaissances et d’entrer en contact avec des personnes partageant les mêmes idées.

LinkedIn est le plus grand réseau professionnel, mais il en existe beaucoup d’autres. Certains correspondent à un sous-ensemble spécifique de personnes, par exemple : les femmes d’affaires, le commerce international, le marketing numérique, etc. Meetup encourage les membres à se rencontrer en dehors de l’entreprise, soit directement, soit virtuellement par le biais de vidéoconférences en ligne.

SALONS/ÉVÉNEMENTS PROFESSIONNELS


Les salons et événements professionnels sont des moyens très efficaces pour créer un réseau et recueillir des informations de qualité sur votre secteur d’activité ou sur des domaines nécessaires au bon fonctionnement de votre entreprise (marketing, communication, comptabilité, etc.). Il est très intéressant pour une entreprise qui souhaite se développer à l’international de participer à ce type d’événements afin d’avoir un aperçu de ce qui se fait et d’établir les premiers contacts qui soutiennent l’implantation dans un nouveau pays.

Des événements dédiés à votre secteur


Quel que soit le secteur d’activité de votre entreprise, il y a toujours de nouvelles connaissances et compétences à acquérir pour améliorer les performances. Profitez des événements de mise en réseau avec un ou plusieurs intervenants sur des sujets directement liés à votre fonction ou à votre département. Vous pouvez trouver ces événements en suivant ou en vous abonnant aux actualités du secteur et aux experts de la discipline. L’un des avantages de ces événements est que les informations obtenues sont garanties comme étant liées à votre secteur d’activité. Il peut s’agir d’un nouveau logiciel qui peut vous aider à améliorer vos opérations, ou de nouvelles tendances du marché au niveau international. Par exemple, si vous êtes une entreprise spécialisée dans les dispositifs médicaux, vous devez assister à MEDICA, le plus grand événement pour le secteur médical qui a lieu en Allemagne et auquel participent des entreprises de plus de 50 pays.

Les tables rondes


Les tables rondes sont utiles pour ceux qui souhaitent élargir leurs connaissances et développer leur réseau en les partageant avec des personnes partageant les mêmes idées. Ces événements permettent des forums et des discussions ouverts qui débouchent principalement sur des idées créatives et de nouvelles orientations. Habituellement, les participants assistent en personne aux tables rondes, qui sont donc organisées en petits groupes. Les organisateurs peuvent également sélectionner manuellement les personnes à inviter pour s’assurer que le groupe a des objectifs professionnels et des intérêts similaires. Si vous êtes coincé avec un projet dans un nouveau pays, ces événements sont parfaits pour trouver des solutions et établir de nouvelles connexions dans l’intervalle. Si vous avez une entreprise impliquée dans l’emballage durable et que vous travaillez sur un projet innovant dans ce domaine, vous seriez intéressé de participer à une table ronde internationale comme celle-ci et de débattre avec des experts du monde entier de votre innovation ou des innovations dans votre domaine.

Webinaires et ateliers


Si vous souhaitez en savoir plus sur un sujet spécifique, vous devriez assister à des webinaires ou à des ateliers en ligne. Les webinaires sont également une excellente occasion de rencontrer d’autres participants ayant les mêmes centres d’intérêt. Vous pouvez trouver la transcription de notre webinaire sur la façon de comprendre vos clients internationaux. La participation à un atelier est particulièrement utile si vous êtes nerveux à l’idée de rencontrer des gens. Bien entendu, si ce n’est pas le cas, l’objectif n’est pas de rencontrer de nouvelles personnes. De même, pour les ateliers hebdomadaires, le fait de rencontrer la même personne chaque semaine facilite le réseautage.

Informations clés


Le réseautage présente de multiples avantages pour une entreprise qui souhaite s’internationaliser. Un réseau solide apporte les dernières informations de vos secteurs et des connaissances essentielles pour réussir à l’international et sur le marché national. Entretenir et développer votre réseau vous permet également d’obtenir de l’aide lorsque vous rencontrez un problème, d’accéder à des opportunités de partenariat ou de coentreprise, ou de gagner des clients. Votre réseau international a un impact direct sur vos performances internationales. Le réseautage est également un moyen d’acquérir une réputation en tant qu’individu et en tant qu’entreprise.

Toutefois, vous ne pouvez atteindre ces objectifs et bénéficier du réseau que si celui-ci est bien fait. Il est essentiel de définir votre objectif pour entrer dans les réseaux professionnels, de préparer votre argumentaire afin de vendre votre produit ou service et de gagner en crédibilité, de participer aux événements de réseautage, de renforcer les relations sur le long terme et de ne pas hésiter à demander de l’aide. Il existe différentes façons d’accéder à un ou plusieurs réseaux : les organisations professionnelles, les outils en ligne tels que LinkedIn et les événements professionnels et industriels ou les salons professionnels.

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